10月28日，移動(dòng)大數(shù)據(jù)監(jiān)測平臺Trustdata發(fā)布了《2019年1-9月中國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)分析報(bào)告》，這份報(bào)告中有一組有意思的數(shù)據(jù)：

每日優(yōu)鮮領(lǐng)跑生鮮電商市場，APP端月活量突破1000萬！

數(shù)據(jù)來源：Trustdata

報(bào)告還指出，生鮮電商領(lǐng)域經(jīng)過多年的行業(yè)進(jìn)化與洗牌之后，逐漸呈現(xiàn)“631”格局，在北上廣深一線城市中，每日優(yōu)鮮的用戶占比接近60%，盒馬鮮生則以30%的比例緊隨其后，其他玩家瓜分剩余的10%。

數(shù)據(jù)來源：Trustdata

從整體數(shù)據(jù)看，目前生鮮市場格局已定，馬太效應(yīng)日益凸顯，“631”也說明每日優(yōu)鮮已成為該領(lǐng)域內(nèi)絕對的領(lǐng)頭羊。

那么，作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)不到5年的公司，每日優(yōu)鮮是如何在激烈的競爭中生存，并成長為行業(yè)“獨(dú)角獸”，它成功背后的增長邏輯是什么？

接下來，我們就一起來看看。

一、重新定義“人、貨、場”

新消費(fèi)時(shí)代，“人、貨、場”是繞不過去的三個(gè)增長要素：

1、消費(fèi)人群

過去常說“上網(wǎng)的不買菜，買菜的不上網(wǎng)”，互聯(lián)網(wǎng)的消費(fèi)群體80/90后，還未承擔(dān)起家庭消費(fèi)的重任，而真正負(fù)責(zé)家庭日常開銷的60/70后們，還未養(yǎng)成在網(wǎng)上購買生鮮的習(xí)慣。

但今時(shí)不同往日。在《2019年1-9月中國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)分析報(bào)告》中，Trustdata還指出，每日優(yōu)鮮用戶中女性占據(jù)7成，18-40歲的用戶占比超80%，這些主力用戶的消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)養(yǎng)成。此外，40歲以上用戶也呈現(xiàn)了快速增長的態(tài)勢，同比上漲5%，這是未來生鮮電商的增長新動(dòng)力之一。

數(shù)據(jù)來源：Trustdata

由此可見，80、90后甚至00后開始逐漸替代60、70后成為生鮮消費(fèi)主力。另一方面，60、70后也隨著微信被接入了互聯(lián)網(wǎng)。面對不同年齡層的用戶，每日優(yōu)鮮亟需尋找一個(gè)新的流量入口，它是怎么做的呢？

每日優(yōu)鮮找到的一個(gè)增長新引擎就是：借助騰訊的力量，與騰訊智慧零售合作，通過社交裂變來進(jìn)行低成本獲客。

6月13日，每日優(yōu)鮮與騰訊智慧零售在成都舉辦了戰(zhàn)略合作發(fā)布會，正式啟動(dòng)“智慧營銷”、“智慧物流”、“智慧供應(yīng)鏈”三位一體的“智鮮千億計(jì)劃”，利用騰訊旗下公眾號、小程序、朋友圈等渠道，直面用戶群體，用場景化體驗(yàn)吸引用戶。

以小程序?yàn)槔．?dāng)微信提出了小程序的概念，每日優(yōu)鮮就開始研究其業(yè)務(wù)與小程序的可能性。一個(gè)最簡單的理由在于：小程序背后有巨大的人口紅利。

每日優(yōu)鮮小程序頁面

很快，每日優(yōu)鮮開始陸續(xù)把微信體系內(nèi)的H5商城替換為小程序版本，逐漸形成了小程序和App齊頭并進(jìn)的業(yè)務(wù)模型。小程序已經(jīng)成為每日優(yōu)鮮的拉新獲客的主要渠道，通過小程序的拉新量已經(jīng)接近每日優(yōu)鮮所有新用戶的50%。這背后正是每日優(yōu)鮮與騰訊智慧零售的合作在小程序上的發(fā)力的結(jié)果。

據(jù)騰訊方面介紹，每日優(yōu)鮮小程序GMV環(huán)比提升近400%，獲客成本下降了30%，新客轉(zhuǎn)化率提升112%。

2、產(chǎn)品

對于消費(fèi)者而言，選擇生鮮電商平臺的原因無外乎有兩點(diǎn)：產(chǎn)品本身質(zhì)量的合格與否、品類豐富程度。

二者是消費(fèi)者線下消費(fèi)體驗(yàn)的主要內(nèi)容，也是其衡量其平臺服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵因素。

（1）產(chǎn)地直采等方式保證產(chǎn)品的質(zhì)量和成本

每日優(yōu)鮮嚴(yán)格要求自身產(chǎn)品的質(zhì)量，90%的水果都是產(chǎn)地直采，未來要將蔬菜直采的比例擴(kuò)大到50%。據(jù)中國新聞網(wǎng)報(bào)道，每日優(yōu)鮮已經(jīng)承包智利頂級車?yán)遄印|航直送的楊梅?云南高原紅提、洪湖的第一批小龍蝦、陽澄湖最優(yōu) 25 區(qū)的“古法蟹王”等源頭產(chǎn)區(qū)。

這種產(chǎn)地直采的方式既讓產(chǎn)品的質(zhì)量在源頭就有了保證，也減少了產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)膿p耗。以車?yán)遄訛槔Ｃ咳諆?yōu)鮮在此前各大電商平臺的“車?yán)遄哟髴?zhàn)”大戰(zhàn)中憑借“19.9元爆款車?yán)遄印保嫉蒙巷L(fēng)。數(shù)據(jù)顯示，截至今年1月底，每日優(yōu)鮮上智利車?yán)遄拥匿N量已達(dá)800多萬斤。讓人驚奇的是，盡管是19.9元的低價(jià)，但事實(shí)上是賺錢的。

另外每日優(yōu)鮮會定期抽檢產(chǎn)品質(zhì)量，比如水果品類的100%質(zhì)檢保障，用戶的每一筆訂單，都會附有一份檢驗(yàn)檢測報(bào)告，報(bào)告中還詳細(xì)寫有樣品接收時(shí)間、接收時(shí)狀態(tài)以及各項(xiàng)農(nóng)藥殘留檢測結(jié)果等信息。

（2）擴(kuò)張全品類

從創(chuàng)立之初，每日優(yōu)鮮一直走精選SKU的路線，主打“人無我有、人有我優(yōu)”的戰(zhàn)術(shù)。2015-2016年，每日優(yōu)鮮的SKU數(shù)在500個(gè)左右，2017年-2018年，每日優(yōu)鮮將SKU推到了1000-2000個(gè)，并逐步完成了水果、蔬菜、乳品、零食、酒飲、肉蛋、水產(chǎn)、熟食、輕食、速食、糧油、日百等12個(gè)品類的精選生鮮布局。

每日優(yōu)鮮APP

產(chǎn)品豐富、多樣化，除了為用戶解決一天三餐的食材外，還為用戶的日常生活用品提供了更多的選擇。

3、場景

隨著消費(fèi)升級的推進(jìn)，消費(fèi)習(xí)慣逐漸從“到店”變成“到家”，從計(jì)劃性購物變成即時(shí)性購物，從海量挑選變?yōu)閮?yōu)質(zhì)精選。每日優(yōu)鮮瞄準(zhǔn)這一市場變化，創(chuàng)新性的開創(chuàng)了“前置倉”的運(yùn)營模式。

所謂“前置倉”，是指在主要城市建立起 “城市分選中心 + 社區(qū)前置倉”的極速達(dá)冷鏈物流體系。通過前置供應(yīng)鏈，將其開設(shè)在離消費(fèi)者最近的地方，輻射周邊1-3公里區(qū)域的“倉庫”，為商品品質(zhì)以及會員 1 小時(shí)的到貨速度提供保障。

每日優(yōu)鮮前置倉

比如陽澄湖大閘蟹，從產(chǎn)地到用戶舌尖都力求保留最原始的新鮮感，冷凍物流體系覆蓋整個(gè)運(yùn)送和儲存過程，保證用戶能夠充分享受產(chǎn)品的原汁原味。

這模式下，降低了冷鏈物流成本，緩解生鮮電商在過去履約成本居高不下的難題。到今年5月，每日優(yōu)鮮合伙人兼CFO王珺公布了相關(guān)數(shù)據(jù)：公司平均損耗率低于1%；庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)僅為2天；券后毛利率長期維持在20%，且在2018年年底已經(jīng)實(shí)現(xiàn)全國范圍內(nèi)的經(jīng)營性現(xiàn)金流為正。

如今，深耕前置倉4年之后，每日優(yōu)鮮已經(jīng)在全國20座城市建起1500個(gè)前置倉，滿足了全國數(shù)千萬消費(fèi)者在購買生鮮產(chǎn)品時(shí)，即時(shí)送達(dá)、隨吃隨買隨到的需求。

不僅如此，每日優(yōu)鮮還通過自身供應(yīng)鏈的優(yōu)勢進(jìn)行多元化的布局，為用戶提供更多場景的體驗(yàn)與產(chǎn)品。今年5月份，每日優(yōu)鮮開始了對前置倉模式的升級，推出前置倉2.0版本。

相比于平均面積在100-150平米的1.0版?zhèn)}，從2019年開始規(guī)模化復(fù)制的2.0版前置倉在倉儲面積上有較大提升，可達(dá)到300-500平米。前置倉2.0版內(nèi)的SKU已從1500多個(gè)增加至3000個(gè)，包含了蔬菜、肉蛋、活鮮、餐食、個(gè)人護(hù)理等品類。其日訂單峰值可達(dá)2000單，在智能化系統(tǒng)的加持下，也讓其運(yùn)營效率再次提升，年坪效可達(dá)到10-12萬/平米，為傳統(tǒng)線下門店的5-6倍。

據(jù)每日優(yōu)鮮方面透露，截至2019年年底，所有的前置倉都將升級到2.0版，為向線上綜合超市方向的發(fā)展夯實(shí)硬件基礎(chǔ)。甚至，它還正在研發(fā)3.0版前置倉，希望探索倉內(nèi)的少人化、智能化，讓前置倉能夠更加精簡成本、易規(guī)模化復(fù)制。

二、區(qū)域化運(yùn)營策略

每日優(yōu)鮮從北上廣深等一線城市起家，商業(yè)模型得到驗(yàn)證之后，每日優(yōu)鮮就迅速進(jìn)行區(qū)域化擴(kuò)張策略。放眼全國，每日優(yōu)鮮已在華北、華東、華南、華中四個(gè)區(qū)域共20個(gè)城市建立了1500多個(gè)前置倉。

龐大的中國市場，飲食需求千差萬別，“一招鮮吃遍天”的做法并不適用，而是要照顧到各地消費(fèi)者的差異化需求。那么每日優(yōu)鮮是怎么辦到的？除了前置倉模式標(biāo)準(zhǔn)化的復(fù)制外，數(shù)據(jù)化、智能化是關(guān)鍵。

通過數(shù)據(jù)化、智能化的前置倉運(yùn)營管理系統(tǒng)，讓每日優(yōu)鮮在運(yùn)營上擁有了高度靈活性，能夠針對不同地域的市場特征，制定區(qū)域化策略；并且，利用大數(shù)據(jù)賦能選址、選品、供需補(bǔ)貨、配送路徑優(yōu)化、動(dòng)態(tài)營銷等環(huán)節(jié)，以推動(dòng)前置倉模式在全國多城市規(guī)模化、系統(tǒng)化復(fù)制。

在華南地區(qū)，每日優(yōu)鮮在該地區(qū)每日鮮雞蛋月銷量達(dá)到598萬枚，珠海海鱸魚峰值日銷量在1000條左右，而梅州白肉蜜柚上架一周便實(shí)現(xiàn)日銷2萬個(gè)，這都得益于每日優(yōu)鮮對用戶差異化需求的精準(zhǔn)洞察。

在華中地區(qū)，每日優(yōu)鮮進(jìn)駐成都時(shí)，就充分考慮到當(dāng)?shù)厥a(chǎn)小龍蝦、消費(fèi)者擅于烹飪小龍蝦的特點(diǎn)，不再像以往那樣售賣小龍蝦半成品，而是上線了鮮活小龍蝦。據(jù)每日優(yōu)鮮方面透露，每日優(yōu)鮮進(jìn)入成都9個(gè)月后業(yè)績翻了8倍，月訂單量破百萬，成為了當(dāng)?shù)刈畲蟮纳r電商玩家。

區(qū)域性差異導(dǎo)致各地用戶對商品的需求不同，但每日優(yōu)鮮將區(qū)域分成華北、華東、華南、華中四大塊，采取了“大中臺+區(qū)域化”的模式，并結(jié)合不同地區(qū)的特色飲食習(xí)慣，進(jìn)行深度的本地化運(yùn)營，真正做到了因地制宜。

據(jù)了解，在區(qū)域化深度運(yùn)營模式下，每日優(yōu)鮮當(dāng)前市場份額、營收增長、用戶規(guī)模以及盈利能力均保持行業(yè)第一。

三、富有創(chuàng)新精神

嚴(yán)格來說，每日優(yōu)鮮并不是國內(nèi)最早的生鮮電商，但今天卻能夠成為行業(yè)的領(lǐng)頭羊，創(chuàng)新精神起到很大的作用。

具體體現(xiàn)在：

（1）擁有供應(yīng)鏈、采購優(yōu)勢的玩家，在零售端必然有著先天優(yōu)勢。于是，受到啟發(fā)的每日優(yōu)鮮，快速上馬了無人貨柜（架）——每日優(yōu)鮮便利購。

作為拆分之后獨(dú)立運(yùn)營的子公司，每日優(yōu)鮮便利購的入口小程序與每日優(yōu)鮮App、小程序相互獨(dú)立。且從線下點(diǎn)位鋪貨、優(yōu)惠力度來看，也與每日優(yōu)鮮主商城有著不完全相同的打法

（2）最近的每日優(yōu)鮮也試水了咖啡外賣，復(fù)用了很多前置倉，用它平攤了很多前置倉的成本，提高運(yùn)營效率。通過平攤前置倉的成本，整個(gè)生鮮產(chǎn)品的價(jià)格就可以做到更便宜，最終省下來的錢會返補(bǔ)給了用戶。所以用戶非常喜歡這些價(jià)格實(shí)惠的商品，以及送貨上門的服務(wù)。

（3）2018年，每日優(yōu)鮮開始向社交電商領(lǐng)域進(jìn)軍，孵化社交電商每日一淘，通過前端社交分享+會員制，后端直采+直供的S2S共享創(chuàng)業(yè)模式，利用每日優(yōu)鮮的生鮮供應(yīng)鏈，采取社交裂變的方式，對微信等社交應(yīng)用和社交平臺做了戰(zhàn)略部署和應(yīng)用，為三到五線城市用戶提供生鮮服務(wù)。

于去年上線后，5 到 6 個(gè)月業(yè)績成長了 80 倍。

以上3大增長點(diǎn)共同促成了每日優(yōu)鮮的領(lǐng)跑，三者并非相互獨(dú)立。創(chuàng)新精神使每日優(yōu)鮮開創(chuàng)前置倉模式，區(qū)域化策略離不開前置倉模式。

四、萬億市場，未來可期

據(jù)艾瑞統(tǒng)計(jì)，2018年中國生鮮電商市場交易規(guī)模已經(jīng)突破2000億元，預(yù)計(jì)未來三年行業(yè)仍會保持年均35%的增長率。這與每日優(yōu)鮮方面給出的預(yù)測較為接近，未來5-7年內(nèi)生鮮電商可能成為一個(gè)滲透率達(dá)20%、規(guī)模超萬億的賽道。

面對萬億紅利，每日優(yōu)鮮定下3年內(nèi)實(shí)現(xiàn)千億規(guī)模的目標(biāo)，這對于穩(wěn)坐生鮮電商行業(yè)領(lǐng)頭羊的每日優(yōu)鮮來說，或許只是時(shí)間問題，讓我們一起拭目以待。

作者：盒子菌

來源：活動(dòng)盒子運(yùn)營社