從“流量”到“留量”

如果關注數字平臺們在年底主辦的一連串發布會，就會發現一個新詞開始被提及：留量。

在大多數時候，“留量”都和“流量”并列出現。從字面上大致就能理解其中的差別，留量的重點是“留”，就是要將流量留下來。

事實上，“留量”不算是個新詞，至少從去年年初開始就有人提到這個概念；但眼下，它突然被不同的平臺不約而同地提到，原因很簡單：外部環境的變化讓這個詞的價值猛然間被放大。

半個月前，在成都參加了名為“智能科學與廣告發展”的研討會，秒針分享了一個監測數據：從2017年到2018年，互聯網廣告流量的增幅從20%銳減至1.18%；但這還不是頹勢的終點，2019年前七個月的流量增幅已經出現10.1%的負增長。

2017-2019互聯網廣告流量趨勢

（數據來源：秒針營銷科學院）

雖然流量紅利消退的趨勢已經成為共識，但對廣告產生如此巨大且負面的沖擊還是多少讓人驚訝。秒針在展示的數據上寫著一行結論——我們看到了流量紅利的消失，數字營銷進入流量經營時代。

所謂“流量經營”，實際上跟“留量”想表達的意涵差不太多。

事實上，從我自己的角度也能切身體會到流量紅利的消退。在幾年前運營公眾號時，會發現當時大概100個閱讀量就能帶來一個新增粉絲；然而前幾天的一篇文章獲得了2.6萬的閱讀，如果不算其他十幾個公眾號轉發帶來的新增粉絲，眼下的粉絲轉化效率可能降低了差不多一半。

造成這種現象的原因很簡單，當我們已經關注大量公眾號之后，也很難再有動力驅動我們關注新的公眾號了。當流量變得越來越寶貴，甚至帶著點稀缺資源的意思，留住這些得來不易的流量自然就變得越發重要。

實際上，在留量之前，這兩年業內出現的大量新詞也體現了類似的思維，例如流量池、私域流量等等。在傳統思維中，流量需要經過漏斗的層層篩選，最終過濾出能夠達成轉化的優質流量；而“流量池”這類的概念可以理解成在漏斗的底端放個容器，既然好流量都被過濾出來了，即便用完一次之后也不要再輕易浪費了。

所以，它其實是一種儲蓄思維的體現，為什么要儲蓄？因為它有價值。而且，因為環境的變化，儲蓄流量的價值正變得越來越大。

靠近消費者，掌握話語權

今年，提供DMP和CDP解決方案的技術廠商們迎來了業務繁忙的新階段，包括深演智能（前身為品友）和秒針等在內的企業都提到，它們在今年開始接到越來越多來自廣告主的招標邀請。為了應對廣告主越發高昂的自建DMP與CDP的訴求，品友團隊甚至在今年幾乎沒有辦法放假。

DMP即“數據管理平臺”，CDP即“消費者數據平臺”——廣告主開始自建第一方DMP與CDP的趨勢，背后顯示的無疑是它們控制數據的決心。

事實上，數據背后指向的就是消費者。尤其是在移動時代下，人與終端設備間建立起了類似于“一對一”的關系，這就意味著只要能掌握數據，在技術上就能實現以個體為顆粒度的精準分析。換言之，如果平臺方掌握數據的能力越強，那么它離消費者也就更近。

從線下實體商業到線上數字營銷，大量的事例都證明離消費者越近的環節往往掌握著更加明顯的話語權。

例如超市不僅通過面向消費者銷售商品獲利，也向生產者收取進場費、端頭費、堆垛費、節慶費、DM費等，并且還要給予不等的賬期；在線上，電商平臺們也在產業鏈中掌握著絕對的話語權，手中掌握的流量分發權使得它們十分強勢。

為什么大型超市和線上電商能夠掌控話語權？原因就是它們離消費者足夠近。

在當下信息渠道明顯供過于求的時代，離消費者足夠近變得愈益重要，因為這是確保維持品牌忠誠、進行消費者關系運營的前提條件。要知道，無論“忠誠”還是“關系”都已經成為當下供求兩端間的“奢侈品”。

所以在海外，你會發現DTC品牌開始成為一股值得關注的趨勢。DTC即Direct to Consumer的縮寫，從字面上你就能看出品牌直接面對消費者開展營銷的意圖，它指的是品牌商繞開中間環節直接建立面向消費者銷售的網站，在這股趨勢中已經孵化出不少成功案例；

另外，即便是耐克這樣的大品牌，也早在2017年就推出了名為“Consumer Direct Offense”的計劃，目標同樣是加強與消費者的聯系以提供優質的個性化體驗。這樣的早早轉向已經獲得了回報——例如2020財年第一季度的財報就顯示，其電商業務同比增長42%，背后主要得益于數字化服務的增強和App生態系統的開發。

NIKE2020財年第一季度投資者電話會議紀要內容

對品牌廣告的再思考

先講一個未經證實但還算有趣的故事。

當美國加州發現金礦的消息傳來時，一位只有17歲的農夫亞默爾起身跟隨著大部隊淘金。但當聽到周圍人抱怨缺水時，他毅然決然地放棄了掘金，轉而將工具拿去找水，最終干起了為淘金者賣水的生意。最終的結果是，那些憧憬著發財夢的淘金者大部分鎩羽而歸，但亞默爾卻成為了其中少數真正賺錢的人。

“賣水者”之所以能賺錢，在于它找準了需求，也選對了一條人員密集的道路，這使得它能不間斷地獲得新的客流。在人流充足的庇護下，賣水怎么樣都是件不虧的生意。

但是，如果人流量開始不充足了，賣水還算是個聰明的生意嗎？事實上，這樣的情況就是數字平臺方和廣告主正在面臨的窘境。總之，依托大流量的“賣水”生意總歸是個有嚴格時空環境限制的“好”生意，但絕不是個長久之計。

當流量紅利豐裕時，“廣撒網”的捕魚方式能夠帶來即時的反饋；但當流量紅利消退，這種在大流量基礎上的即時效果反饋不再可行，這時，類似“留量”這種對長效思維的呼喚也就自然成為了當務之急。

在不久前，一篇提及阿迪達斯反思自己高達77%的數字廣告投放是否合理的文章成為了圈內“爆款”。這篇文章之所以能被引爆，多少與業內積聚已久的情緒有關，這種情緒可能指向一個問題：在廣告投放計劃中，品牌廣告與效果廣告分別占比多少是合理的？

隨后，宋星在《一次嚴肅的定量計算：品牌主到底應該花多少錢在品牌廣告上？》中進行了梳理。相關分析過程不再贅述，但其中提到的一點值得注意，即我們討論品牌廣告的效果時之所以輕易得出其不及于效果廣告的結論，原因在于我們在衡量品牌廣告的效果時采納了效果廣告的分析框架。

換句話說，我們直接衡量的是在品牌廣告觸達后是否能夠連貫地導向最終轉化。但這無異于強人所難，將對品牌廣告的測量硬要放在效果廣告的戰場上。如果換個角度，從更長的維度上去討論品牌廣告的累積效果，或許它與效果廣告本身達成的目標也不相上下。

宋星的文章在衡量品牌廣告的效果時加入了“衰減率”的指標，其背后指向的事實是，品牌廣告達成的效果不會驟然消失，而是隨著時間的推移慢慢衰減。但在衰減過程中形成的效果加總可能并不小，換個通俗點的詞，就是“長尾效應”——起點不高，結果不差。

留量，回歸廣告本質

無論如何，廣告主開始重新調整自己對品牌廣告的認知會是個不斷顯現的趨勢。

當然，這種調整不再是基于單純的曝光和展現效果，而是綜合長效及LTV（用戶生命周期價值）的考量。在長效端，廣告需要在更長的時間維度上維系與消費者間的關系；在LTV端，這種長久以來建立的關系也更有可能創造更多的交易和更大的價值。這些，恰好是當下廣告主們面對流量紅利衰退時所亟需的。

時趣在公眾號中推送了一篇文章《2010?2020：增長頂點，品牌起點》。后面八個字的判斷我基本認同，那就是雖然廣告營銷行業背負的ROI壓力無可避免，但人們對增長的狂熱情緒可能會些微降低；隨之而來的，將是重新糾偏對品牌價值或多或少的低估。

驅動這一變化的，是外部環境正倒逼著人們的思考發生變化。

對于數字平臺方而言，從流量能力的競爭到留量能力的競爭或許會成為新的主軸。雖然流量依然重要，但留量在流量衰竭的情況下被數字平臺方頻繁提及也很自然。

是否為廣告主提供了從公域流量向私域流量高效導流的能力？是否提供了便捷運營“留量”的場景與工具？是否建立了在廣告主“留量”內持續轉化的鏈條？這些都會成為廣告主接下來關注的話題。

譬如直播或短視頻網紅帶貨能力的提升，一方面基于用戶注意力向這些內容賽道的集體轉向，另一方面也源于網紅累積粉絲的能力以及平臺內更加便捷的轉化鏈條。從公域到私域，既有流量能力、又有留量能力，最終才促成了這一流行的新商業現象。這套機制如果能轉換到廣告主身上，顯然有著不小的潛力。

所以總的來說，伴隨著流量紅利的衰竭，競爭便從增量競爭無可避免地轉變為存量競爭。這時，廣告主與數字平臺方便開始自然追求起與消費者的持續溝通：在廣告主這一端，他們開始重新反思是否忽視了品牌廣告的長效能力；在數字平臺方這一端，它們也開始重視起幫助廣告主建立私域留量的能力，并且已經在最近的發布會上頻頻講述類似的故事。

“留量”二字，或許也算是廣告本質在新營銷語境下的回歸。

廣告的本質還是溝通，通過溝通達成最終的銷售轉化是它的目的。那種不重視溝通便能即時完成銷售轉化的思路，在流量衰竭的當下愈益艱難。

作者：廣告手賬

來源：廣告手賬