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營銷策劃?誰懂,懂些什么?

時間:2022-02-19

良性經(jīng)營的酒店離不開硬件、軟件和銷售,硬件主要指酒店設(shè)施,軟件包括了酒店服務(wù)和文化,兩者結(jié)合則定義了酒店作為產(chǎn)品的特性,而銷售即是將這種產(chǎn)品推向消費者的手段。在這些要素當中,除了硬件外,軟件和銷售都與后期策劃有密切的關(guān)系,如果加上前期的市場調(diào)查和酒店功能定位,策劃在酒店中扮演的角色顯而易見,鳳凰酒店連鎖因應(yīng)社區(qū)需求及商務(wù)和旅游市場而建,前期的定位比較明確,因此,酒店策劃主要集中在酒店文化和銷售推廣方面的應(yīng)用。 服務(wù)和文化構(gòu)成了酒店軟件設(shè)施的重要組成部分,服務(wù)是文化的延抻,文化是服務(wù)的基礎(chǔ),兩者之間相輔相成,從內(nèi)部而言,酒店文化是酒店員工共同追求的使命,所奉行的價值觀、遵循的服務(wù)理念,倡導的經(jīng)營理念等形成了文化的軟約束力,這種文化通過員工滲透在服務(wù)之中。策劃既要營造酒店內(nèi)部服務(wù)文化,又要向外界傳達文化精髓。例如假日半島酒店依托王子山生態(tài)圈及遼闊的花兜水庫,其廣告語“五星級休閑度假圣地”也正是基于這處“山水之城,夢想島國”自然延伸的結(jié)果,這種對外的文化訴求集中反映了酒店“度假”功能,與其匹配的高爾夫球場、故鄉(xiāng)里主題公園、拓展培訓基地(全球品牌網(wǎng))等也足以彰顯了這種休閑度假文化,因此,酒店文化就需要營造一種輕松閑適的環(huán)境氛圍。酒店的布局也充分體現(xiàn)了這一特點,比如酒店范圍的裝飾畫多以高爾夫和景致內(nèi)容為主,客房用品增加貝殼類造型,用竹制品的桌椅取代規(guī)范的鐵布椅子等等,每一處環(huán)境都試圖向客人傳遞“無論您是來自何方,到這里只需帶上放松的心情。”策劃在形象輸出上就必須以這種體閑文化為載體,通過VI識別、節(jié)日裝飾、形象公關(guān)、銷售活動等豐富和延伸相關(guān)特色,為客人營造輕松的氛圍。當然,酒店永遠不可能以開發(fā)單一的客源為主,在這種度假式的環(huán)境里,商務(wù)仍然是不可或缺的先決條件,這和酒店商務(wù)會議設(shè)施配套是緊密相連的,于休閑中商務(wù)也成為了需要展示的亮點,策劃在對外輸出的主要渠道中如媒體公關(guān)、新聞軟文、宣傳畫冊、活動推廣等方面把握好尺度,為酒店的形象和文化特點著色。 在酒店文化策劃的同時,營銷策劃也是酒店經(jīng)營必不可少的方式,在這兩者當中,文化策化屬于戰(zhàn)略性質(zhì),其遠景和周期性較長,而營銷策劃比較具體和務(wù)實,其結(jié)果往往立竿見影,是戰(zhàn)術(shù)類型。市場營銷是酒店實現(xiàn)其盈利目的最直接的一環(huán),而營銷的四要素產(chǎn)品、價格、銷售渠道和促銷方式中,銷售渠道及促銷方式均與策劃有直接關(guān)系。當然,策劃工作者一定要熟悉自身的產(chǎn)品和價格,酒店產(chǎn)品通常包括有形和無形兩種,有形的即酒店設(shè)施、特色、規(guī)律、流程、范圍、營業(yè)時間等;無形的即服務(wù)、文化、形象、特質(zhì)等。比如酒店的室外泳池和室內(nèi)恒溫泳池存在明顯的區(qū)別,室外泳池會因應(yīng)季節(jié)的變化某段時間暫停營業(yè),在促銷策略中,如果設(shè)計的年票涉及到這種設(shè)施就需要注明某段時間不能使用,否則因為誤導而引起客人設(shè)訴,策劃就做得非常失敗,甚至起到反效果,得不償失。酒店價格是指所有配套設(shè)施的價格標準,包括門市價、成本價及不同商務(wù)對象的價格體系,只有充分掌握了產(chǎn)品和價格特征,才能在營銷策劃中游刃有余,策劃促銷方式中必然會涉及到價格和價格拆分,如酒店的房價都包含了早餐價格,而早餐價格里面,大人和小童的成本價會有區(qū)別,并且小童價格以身高標準分為收費和非收費兩種,這些因素在價格掌握中必須清晰熟練,否則招致客人的錯誤解讀,酒店也將為此承擔損失,因此,在做策劃之前,掌握酒店的產(chǎn)品和價格特征至關(guān)重要。 營銷策劃的方式通常以節(jié)日策劃和活動策劃為主,這些策劃除了包含酒店本身的特質(zhì),還需要結(jié)合地方民俗風情、周邊旅游globrand.com及商務(wù)公司資源、顧客消費習慣、銷售對象的市場規(guī)律等一系列因素,并且具備一定的季節(jié)性和時代性,策劃者本身需要有一定的銷售經(jīng)驗,對酒店包含的市場范圍充分了解,包括競爭對手的調(diào)查和周邊商務(wù)及游旅環(huán)境的市場調(diào)查,掌握充足的材料作為參考依據(jù)。節(jié)日策劃通常有鮮明的目的性和消費群體,策劃創(chuàng)意上局限性比較大,而活動策劃則相對寬松一些,發(fā)揮的題材也較多,非常考驗策劃人的創(chuàng)意靈感,有點象新聞界的觀點:狗咬人不叫策劃,人咬狗才是策劃。當然,策劃絕不是為了嘩眾取寵,為了引起消費者的注意力故弄玄虛,酒店策劃是建立在固有的設(shè)施基礎(chǔ)上,為銷售終端市場服務(wù)的方式,所有的一切都是以良性永續(xù)經(jīng)營和銷售做鋪墊,策劃并不是萬能的,策劃人更需要務(wù)實地拓展自身知識視野,勤于學習,才能在策略制訂上為酒店推廣和銷售工作助一臂之力。

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活動策劃攻略
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