本文作者將通過(guò)分析自己操盤的案例對(duì)群裂變進(jìn)行的解讀，內(nèi)容較多，在此簡(jiǎn)單做個(gè)總結(jié)，希望可以給每個(gè)運(yùn)營(yíng)人一些啟迪和幫助。enjoy~

現(xiàn)在談到流量，人們首先想到的是如何獲取，而就獲取方式而言，相信絕大多數(shù)人會(huì)選擇這樣的方式——裂變。

這是目前談得最多的流量獲取方式，而之所以受到矚目，主要是因?yàn)?018年初新世相、三聯(lián)周刊等刷屏的知識(shí)付費(fèi)案例，外加增長(zhǎng)黑客、流量池等概念的風(fēng)靡。

當(dāng)然，這并非主因，最根本的還是因?yàn)樗撞僮鳎軓?fù)制，見(jiàn)效快。

在眾多裂變模式里，有一種模式最原始、最常見(jiàn)，基本每個(gè)人都在用，這就是群裂變。

作為擁有千萬(wàn)級(jí)用戶的有書起步時(shí)所使用的看家本領(lǐng)，其一出現(xiàn)就引發(fā)關(guān)注，被其他人紛紛效仿。

但是，任何模式都有失效的時(shí)候，群裂變也是如此，現(xiàn)在我們看到的任何群裂變，基本都是很難刷屏的，因?yàn)槭褂玫娜似Ａ耍惶茁返娜艘财Ａ恕?/p>

那么，已經(jīng)泛濫成災(zāi)的群裂變還有繼續(xù)被使用的價(jià)值嗎？答案當(dāng)然是yes，只要做對(duì)3件事，就依舊是有效的增長(zhǎng)手段。

那么，這三件事是什么呢？這還需要從群裂變本身說(shuō)起。

一、  群裂變本源

群裂變，和現(xiàn)在興起的個(gè)人號(hào)裂變、公眾號(hào)裂變等都屬于同一個(gè)類型的裂變。

這種裂變的邏輯很簡(jiǎn)單，即用戶只需轉(zhuǎn)發(fā)，轉(zhuǎn)發(fā)的可能是一張海報(bào)，也可能是一幅圖文，就可獲得目標(biāo)物。

用戶的微信好友看到海報(bào)或圖文后，會(huì)因?yàn)樯厦娴膬?nèi)容符合需求或讓人感興趣而點(diǎn)擊或掃碼，從而進(jìn)入裂變循環(huán)。

因?yàn)橛脩臬@得目標(biāo)物是被動(dòng)的，轉(zhuǎn)發(fā)的行為是強(qiáng)制性的，所以這種裂變叫做強(qiáng)制轉(zhuǎn)發(fā)。

但是，對(duì)于好友來(lái)說(shuō)，他們看到的是朋友的推薦，因?yàn)檫@層信任會(huì)點(diǎn)擊進(jìn)而參與，這就是一種推薦的關(guān)系。

所以，我給這種裂變起了一個(gè)名字–轉(zhuǎn)推裂變。

轉(zhuǎn)發(fā)其實(shí)不是什么新鮮操作，但轉(zhuǎn)推裂變?cè)谥R(shí)付費(fèi)剛興起的時(shí)候是很新鮮的獲客手法，而有書憑借這個(gè)方式豪取千萬(wàn)用戶，可見(jiàn)其威力。

轉(zhuǎn)推裂變的流程可用下圖表示：

可以看到，流量導(dǎo)入后，承接的平臺(tái)會(huì)發(fā)出轉(zhuǎn)發(fā)話術(shù)和海報(bào)，用戶按照要求分享海報(bào)之后發(fā)送截圖，審核通過(guò)后會(huì)進(jìn)入流程池使用產(chǎn)品，通過(guò)產(chǎn)品進(jìn)一步轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶。

這個(gè)流程里有兩點(diǎn)值得注意，一是承接平臺(tái)，二是轉(zhuǎn)化形式。

目前承接平臺(tái)主要有微信群、公眾號(hào)和個(gè)人號(hào)，三者里優(yōu)先推薦微信群，因?yàn)樾Ч梢?jiàn)且可控，但運(yùn)營(yíng)難度大；其次是個(gè)人號(hào)，獲取的用戶精準(zhǔn)，容易審核（比如看朋友圈），但很麻煩；最后是公眾號(hào)，運(yùn)營(yíng)成本比前兩者低，雖然也要審核截圖，但目前的技術(shù)能解決這個(gè)問(wèn)題。

對(duì)于轉(zhuǎn)化的形式，可以直接發(fā)送資料，可以直接推課程，其實(shí)都很好，我個(gè)人推薦公眾號(hào)+直播課，首先是直播的轉(zhuǎn)化效果目前是最好的，其次是報(bào)名直播課往往需要關(guān)注公眾號(hào)，否則收不到上課提醒。

筆者曾操盤的一個(gè)裂變案例，就是以微信群為承接平臺(tái)，以公眾號(hào)+直播課為轉(zhuǎn)化手段，用7天時(shí)間獲取1w+教育用戶，整體轉(zhuǎn)化率超50%。

接下來(lái)就通過(guò)拆解這個(gè)案例，來(lái)說(shuō)明群裂變的操作流程。

二、  群裂變操作流程

無(wú)論采用什么裂變模式，本質(zhì)都是策劃活動(dòng)，這就需要一個(gè)完整的落地方案和執(zhí)行邏輯。

一個(gè)完整的活動(dòng)，包含前期、中期和后期。

前期需要做四件事：用戶調(diào)研、敲定細(xì)節(jié)、任務(wù)分工、尋找渠道。

當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)想在暑期做一個(gè)家庭教育類項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)想過(guò)很多創(chuàng)意，但都發(fā)現(xiàn)不太好，后來(lái)決定做一次用戶調(diào)研，通過(guò)分析問(wèn)卷數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，用戶對(duì)于時(shí)間管理有非常大的需求，于是決定做一個(gè)暑期時(shí)間管理踐行計(jì)劃。

知道想做什么后，需要進(jìn)一步敲定整個(gè)活動(dòng)的細(xì)節(jié)，做這件事最好的方式就是以用戶視角梳理出完整的活動(dòng)路徑，通過(guò)分析整個(gè)路徑里的一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，明確更詳細(xì)的動(dòng)作，比如進(jìn)群的問(wèn)題，是需要個(gè)人號(hào)邀請(qǐng)還是活碼，這就需要好好討論。

一般敲定細(xì)節(jié)之后，整個(gè)活動(dòng)的完整方案就已經(jīng)出來(lái)，只需要分配任務(wù)即可，這里分享一個(gè)原則，就是不要一個(gè)人專門負(fù)責(zé)一個(gè)塊，而是主負(fù)責(zé)一塊，全流程參與，這樣做的目的是防止活動(dòng)任意環(huán)節(jié)出問(wèn)題時(shí)無(wú)人應(yīng)對(duì)。

至此，前期準(zhǔn)備基本結(jié)束，只需要確定好渠道，按照排期推廣即可。

然后就到了活動(dòng)中期，其實(shí)就做兩件事，執(zhí)行與運(yùn)營(yíng)，前者是按照活動(dòng)時(shí)間、節(jié)奏、方案按部就班進(jìn)行，后者是在關(guān)鍵環(huán)節(jié)上做好維護(hù)。

當(dāng)時(shí)活動(dòng)從正式推廣到第一場(chǎng)直播，一共進(jìn)行了7天，這段時(shí)間里除了做裂變流量的維護(hù)，還在準(zhǔn)備轉(zhuǎn)化和留存工作，即準(zhǔn)備課程。

當(dāng)時(shí)采用的是直播，需要進(jìn)行彩排，是一個(gè)較為復(fù)雜的過(guò)程，細(xì)節(jié)不在本文贅述。

在用直播課進(jìn)行轉(zhuǎn)化和留存時(shí)，不要用一場(chǎng)直播，而要準(zhǔn)備多場(chǎng)，這樣可以保證盡量多的用戶留在你的流量池。

到了活動(dòng)后期，因?yàn)榍捌诤椭衅诘墓ぷ鬏^為順利，外加多次彩排，第一場(chǎng)就達(dá)到50%的轉(zhuǎn)化，并最終積累過(guò)萬(wàn)用戶。

以上就是完整的裂變流程。

三、群裂變的3個(gè)關(guān)鍵

在上述流程里，有三個(gè)關(guān)鍵的地方?jīng)]有詳細(xì)說(shuō)明，因?yàn)楣P者認(rèn)為，想要做好群裂變，這三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是必須好好注意的，值得單獨(dú)討論。

群裂變的第一個(gè)關(guān)鍵，是種子用戶

種子用戶對(duì)于裂變的重要性不言而喻，但很多人往往容易陷入一個(gè)誤區(qū)，即把種子用戶當(dāng)作老用戶或留存用戶，這顯然太片面。

所謂種子用戶，是裂變第一次啟動(dòng)所需要的參與者，可老可新，但有兩點(diǎn)需要滿足，一是量大，二是質(zhì)高。

大量的種子用戶可以為裂變帶來(lái)很高的勢(shì)能，而質(zhì)量高即有粘性的種子用戶會(huì)持續(xù)擴(kuò)大裂變影響力，讓長(zhǎng)尾效應(yīng)更加明顯。

不過(guò)，要想滿足這兩點(diǎn)其實(shí)很難，多數(shù)是能滿足其中之一，而要想解決這個(gè)問(wèn)題，要么努力自建流量池，要么去找符合這兩個(gè)要求的外部大號(hào)。

所以，用戶渠道很重要，只要找到好渠道，裂變就能成功一半。

群裂變的第二個(gè)關(guān)鍵，是運(yùn)營(yíng)

群裂變的運(yùn)營(yíng)要做很多事情，筆者認(rèn)為其中比較重要的有三個(gè)：

（1）防截流

這是所有做群裂變的人最頭疼的事情，之所以頭疼不是擔(dān)心真會(huì)截流，而是給用戶造成困擾，影響裂變效果。

試想一下，當(dāng)裂變?nèi)豪锿蝗挥泻芏鄰V告，此時(shí)正在有流量進(jìn)入，這些流量會(huì)有多少變成傳播者？估計(jì)會(huì)減少很多。

再群裂變興起初期，防截流多是人工操作，難免有疏漏，現(xiàn)在的一些群裂變工具自帶踢人功能，發(fā)現(xiàn)廣告即踢，甚至能拉黑，可以好好利用。

（2）換群

群裂變一般采用的是用戶主動(dòng)進(jìn)群，每個(gè)群滿一百人就要跟換進(jìn)群二維碼，此稱為活碼，以前也是人工操作，需要專人負(fù)責(zé)，但難免會(huì)因?yàn)轭~外事情而耽擱，損失一部分流量。

活碼更換工具有很多，像金數(shù)據(jù)、草料二維碼都可以人工更換，現(xiàn)在的裂變工具多數(shù)是支持自動(dòng)換碼功能，也解決了人力問(wèn)題。

（3）審核截圖

因?yàn)橐_認(rèn)用戶轉(zhuǎn)發(fā)，需要對(duì)方提供截圖證明，這一步很簡(jiǎn)單的操作，但以前也是靠純手工，一旦流量過(guò)多運(yùn)營(yíng)壓力就會(huì)很大，好在現(xiàn)在的裂變工具也支持審核截圖功能。

總的來(lái)說(shuō)，群裂變的運(yùn)營(yíng)可以通過(guò)專門的裂變工具進(jìn)行。

群裂變的第三個(gè)關(guān)鍵，是文案

群裂變文案有兩個(gè)部分，一是海報(bào)文案，二是引導(dǎo)話術(shù)。

海報(bào)文案其實(shí)有很多公式，可以看關(guān)鍵明的書籍或安頓的文章，筆者當(dāng)時(shí)策劃裂變活動(dòng)也想到很多公式，后來(lái)發(fā)現(xiàn)了一個(gè)最好用的，即“痛點(diǎn)+預(yù)期+解決方案”，比如家長(zhǎng)頭疼孩子不會(huì)做時(shí)間規(guī)劃，我們就想到突出“計(jì)劃”兩個(gè)字，因?yàn)樗凵涞氖菚r(shí)間管理問(wèn)題，后來(lái)定下文案“合理定計(jì)劃，學(xué)習(xí)后勁足”，結(jié)果非常超出預(yù)期。

再來(lái)說(shuō)引導(dǎo)話術(shù)，其實(shí)就是群內(nèi)的引導(dǎo)，因?yàn)橛脩暨M(jìn)群要聽(tīng)課，但還要求他們轉(zhuǎn)發(fā)，必須有一個(gè)規(guī)整的話術(shù)，這里分享幾個(gè)原則，首先是要強(qiáng)硬，即強(qiáng)調(diào)必須轉(zhuǎn)發(fā)才能聽(tīng)課，其次是緊迫感，文案里必須帶有限額、限時(shí)等字樣，提高轉(zhuǎn)發(fā)率，最后是截圖話術(shù)，一定強(qiáng)調(diào)不許刪除和分組，雖然有人會(huì)截完圖就刪，但多數(shù)人還是會(huì)擔(dān)心，這是因?yàn)榉穸ǖ淖盅塾锌謬樧饔谩?/p>

四、  總結(jié)

以上就是筆者通過(guò)分析自己操盤的案例對(duì)群裂變進(jìn)行的解讀，內(nèi)容較多，在此簡(jiǎn)單做個(gè)總結(jié)，希望可以給每個(gè)運(yùn)營(yíng)人一些啟迪和幫助：

• 群裂變本質(zhì)轉(zhuǎn)推裂變的一種形式，以微信群為承接流量的平臺(tái)，推薦的轉(zhuǎn)化方式為公眾號(hào)+直播課；

• 群裂變分前中后三個(gè)時(shí)期，前期主要做用戶調(diào)研、細(xì)節(jié)敲定、任務(wù)分工和渠道篩選，中期做執(zhí)行和維護(hù)，后期做轉(zhuǎn)化和留存；

• 群裂變有三個(gè)關(guān)鍵，種子用戶、運(yùn)營(yíng)、文案，種子用戶需要通過(guò)自建流量池和外部?jī)?yōu)質(zhì)大號(hào)獲取，運(yùn)營(yíng)依靠裂變工具即可，海報(bào)文案可用公式“痛點(diǎn)+預(yù)期+解決方案”，引導(dǎo)話術(shù)則要遵循強(qiáng)硬、緊迫感、恐嚇三個(gè)原則。

作者：獨(dú)孤傷，一名潛伏于某龍頭教育機(jī)構(gòu)的無(wú)名小卒，教育研究者，行業(yè)觀察者，運(yùn)營(yíng)老司機(jī)，對(duì)教育機(jī)構(gòu)的增長(zhǎng)有獨(dú)特見(jiàn)解。

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