從引流到裂變增長的流程 | 成都傳媒

時間：2020-04-07

現如今全世界都在經歷著抗戰疫情的階段，在這種嚴峻的情況下，最初大家從享受小長假期的興奮中開始轉變到焦慮、不安。大中小型企業受到疫情的影響開始逐步轉型，用實際行動證明停工不停業的最新戰略規劃。

引用國富論·1776—亞東·斯密認為增加財富的具體途徑主要有兩條：一、是加強勞動分?以提?勞動?產率；二、是增加資本積累，從?增加更專業的人合作提升效率。

全世界的范圍內，如今是專業選手PK掉業余選手的時代。今天我們談論的增長、拉新、引流都是依靠于垂直度的專業化去鎖定用戶與價值。過去企業是一種“狹長的階層”結構，未來企業是以一種“平臺+創客式”的結構存在。

舉例說明：在疫情期間，西貝餐飲接連做了三個動作，值得我們思考。第一，西貝餐飲向浦發銀行貸款1.2億作為流動資金，保障自己能度過“寒冬”；第二，在廚師中選擇高技術和高顏值的人員開通直播，在線手把手指導用戶如何做出一道道美味的佳肴；第三，西貝餐飲對每一位員工進行軍事化的全面訓練，為了能夠在疫情結束后出現 “報復式消費”的情況而提前做好準備。以上三點就是西貝餐飲用實際行動做出垂直度專業化的表現從而對用戶與價值的鎖定。

淘汰戰與成就戰，時間戰與流量戰

復工戰役，增長破局是一場淘汰戰與成就戰，也是時間戰與流量戰，更是增長戰。首先，淘汰戰就是淘汰線下過重的企業，人員密集度高才能開展業務的企業，沒有流量池的企業，顧名思義相反之的企業就是在這場戰役中能夠獲勝。

其次，在疫情期間，很多企業爭分奪秒將線下業務轉型到線上，通過溝通在線化、支付在線化、配送物流化三個指標在時間戰中搶占先機。同時，各行各業都在創建自有的流量池，搶占市場用戶，將用戶在流量池內進行轉化、激活與服務，在競爭激勵的流量戰中占有一席位置。

增長的四大維度

那么，很多人肯定會疑惑究竟什么叫增長？我們將增長劃分為四個維度：認知增長、用戶增長、線上增長、專業度增長。

認知增長—術業有專攻，每個領域的專業人員發揮自身水平，在企業內部將各環節打通協作，實現好產品，好營銷，好企業的真正三贏目標。
用戶增長—建立用戶社群，清晰用戶購買與回購路徑，滿足用戶的需求，迅速進行用戶裂變。
線上增長— 增長在線時間，在線系統必須滿足用戶對于產品的選擇及物流速度的需求。
專業度增長—從專業知識的增長、服務專業化的增長、專業時間的價值增長三個維度提升。

增長最重要的三件事

接下來，如何實現增長最重要的三件事：第一，找抓手，把別人的爆品變成我們的贈品；把剛需的產品變成引流的贈品；把你的專業知識變成抓手。第二，建立社群，社群建立初期需要管理人員、運營人員、講師這三類人員。制定每個社群的主題，培養社群群長，形成社群的自我驅動。第三，升級模式，建立完善的銷售紅利的分享機制，形成用戶購買體驗回流路徑。

增長的四要素

下面我繼續和大家分享有關增長的四要素：

增長團隊—通過人員特長、專業化程度，打破組織界限，搭建跨部門合作的增長型團隊；
好產品—沒有復購和轉介紹的產品肯定不是好產品，沒有裂變的營銷也絕非好的營銷；
增長戰略—心理學有一種戰略叫做“延遲滿足”。打磨高品質的產品、高質量團隊深層挖掘用戶需求，保障持續提供用戶使用的滿足感；
快速試驗與迭代— 將產品不斷投放到市場進行試驗，根據用戶的反饋信息使產品不斷更新迭代；

增長戰略的兩大核心思維

前面說到的增長戰略，那么請大家思考戰略背后的兩大核心思維又是什么呢？在這里我總結為：流量思維與增量思維。第一，流量思維，把超級用戶轉化為流量用戶，將企業與用戶的弱關系轉變成強聯系，最終升級成為會員關系；第二，增量思維，把企業內的存量帶動增量，持續高頻的動作帶動高頻的回流。

基于增長的競爭戰略分為成本領先戰略、差異化戰略及專一化戰略的三個維度。首先，成本領先戰略的背后叫做“供應鏈”、專業化及效率。大部分企業過去提倡降低成本，增加銷售額，降低成本不是代表要降低產品的成本，而是要降低人員浪費與溝通的成本，提高企業人員效率做到“人少、人精、人專”。

其次，我們用海底撈的例子來說明什么叫做差異化戰略。海底撈餐飲在保證菜品好吃的同時，提升多元化的服務標準逐步形成自身的差異化。提升服務是我們能察覺到的表象，真正背后的動作就用一個字形容“快”。海底撈每桌一晚上的翻臺率保證6-7次，海底撈將服務的滿意度通過翻臺的速度來體現，成為全中國火鍋業中提供最好服務的一家火鍋餐飲企業。

最后，專一化戰略講的是所有的小企業都需要尋找一個小切口進入到大市場，然后精準定位客戶，再從小切口進入，逐步形成增長分輪。當今，很多企業都做多元化戰略，而實際多元化戰略的發展并沒有令很多企業走向成功。例如大家都覺得小米是做多元化業務的，其實小米本身專攻于手機，手機是小米的引流性產品，其余的產品都作為了分發。

引流裂變的流程

我們利用增長黑客的模型（AARRR模型）和移動端營銷的流量池思維說明引流裂變的流程。首先，AARRR模型是通過產品生命周期的用戶迭代思維找到目標用戶：獲取用戶——激活活躍——提高留存——增加收入。

其次，移動端營銷的流量池思維是通過三個步驟：源頭——運營——收口。通過品牌、微信、裂變、數字廣告等找到源頭，然后通過DMP、CRM及效果監測進行運營，最后使用APP、微信端與購買頁進行沉淀收口。

以上的內容就是孫博武老師《從引流到裂變增長的流程》直播演講中的知識點歸納。大疫情，大逆襲，讓我們相約在學創會：一起學習，創造美好。