最近看了一些B站的視頻，有一個視頻聊到商戰(zhàn)的問題，視頻中有說到，這個“世界上資源是有限，而欲望是無限的”，由此想到一個問題，這個世界上網(wǎng)民是有限的，而相互競爭的平臺卻有多個，而對于平臺而言，如何在眾多平臺中凸顯自己的平臺優(yōu)勢，有行之有效的拉新、促活、留存方式，是平臺之間搶奪用戶的核心訴求，今天主要聊一聊用戶生命周期中，我們該如何通過活動的手段進行有效的拉新。

聽起來拉新感覺更多是推廣的核心，但是實際上推廣只是讓用戶了解我們的平臺，并將之一部分推廣覆蓋的用戶轉化，而剩余的用戶就需要通過一些產(chǎn)品能力、內(nèi)容、營銷的方式進行轉化。

所以平臺或產(chǎn)品通過活動的手段提升用戶下載、激活、注冊、購物、瀏覽、關注的行為我們稱之為活動拉新，拉新是所有平臺或產(chǎn)品推向市場的關鍵一步，成敗的關鍵。

首先我們先盤點一下拉新的形式有哪些？

從時間維度上來看分為長期活動和短期活動，從活動場景上可以分為線上活動和線下活動，活動的時間長短不同，場景不同，所針對的用戶群也不同，接下來根據(jù)上述說的4種形式來說一說活動形式都有哪些。

時間維度：線上長期活動

平臺產(chǎn)品由于日常會進行相關的推廣，也就意味著每天都會有一定的新用戶進入到產(chǎn)品中來，那么我們就需要一些常規(guī)化的，并結合平臺的定位，低運營成本高效轉化的方式來將這些日常推廣帶來的新用戶進行轉化，比如電商平臺更多是以商品為基礎、內(nèi)容平臺是以個性化內(nèi)容為基礎，進行活動環(huán)節(jié)的策劃、設計、推廣，關于活動玩法的策劃，我們今天就具體盤點一下有哪些行之有效，各個平臺都在使用的長期拉新活動。

1、新用戶注冊專享獎勵

新用戶注冊后為用戶提供專享價格的商品，專享的優(yōu)惠券，以及一些專享的權利體驗、抽獎等等，是一些很多電商平臺和內(nèi)容平臺常用的手段。

一般的做法是，當用戶進入APP后，在用戶注冊前通過用戶身份識別，判斷用為一個尚未注冊的用戶，進行信息提示，例如“注冊送188元代金券”、“XX元商品專享價”等等的方式誘導用戶完成注冊，并通過優(yōu)惠券及商品的限時權益快速引導用戶完成首次購（不同平臺用戶首次轉化的定義不同）。

京東新用戶專享優(yōu)惠券/網(wǎng)易嚴選新人專享價格商品/金融理財平臺專享利率

2、老帶新

老用戶帶來的新用戶都是依靠“泛口碑”傳播帶來的，老帶新的核心邏輯在于，基于對老用戶個人對于平臺的認可，以及用戶的社交熟人關系鏈，通過老用戶完成訂單后為了獲取紅包，主動分享鏈接給好友，自己和朋友都可以領到紅包，而且是用戶主動幫你拉新，一舉兩得。

C端邀請有獎：老用戶通過分享自己的H5鏈接、二維碼、 CD-key等形式，引導新用戶下單成交，新用戶成交后，老用戶可獲得積分、經(jīng)驗、優(yōu)惠券、實物、現(xiàn)金等獎勵；

ofo老帶新分享禮包

老帶新的核心是老用戶，不是下載了APP的用戶就是老用戶，所以我們要界定什么樣的用戶才算是老用戶，一般是根據(jù)用戶的活躍情況而定，比如日/月訪問次數(shù)，購物頻率，客單價，停留時長，平臺內(nèi)容分享等等。

3、拼團、拼購、砍價好友幫助類

說到拼團，應該首先想到的就是拼多多吧，拼多多可是行業(yè)中以拼團形式為根基，依靠用戶的社交屬性起家的電商平臺。

拼團、拼購、砍價這類司空見慣玩法，都是平臺拉新的常規(guī)手段，也是屢試不爽的手段，其核心邏輯是，由用戶主動發(fā)起，并利用社交關系，在互動中完成訂單，促進銷售轉化，產(chǎn)生拉新效果。

拼多多拼團

4、內(nèi)容引導

人的本性都是“自私”的，都喜歡關注一些和自己有關的信息，所以內(nèi)容方面可以更多做一些與用戶相關的內(nèi)容信息，對用戶有用的信息，比如手機品牌平臺可以引入玩機秘籍、玩機攻略、玩機技巧、特色服務、問題反饋等等，內(nèi)容引導的方式更多是基于平臺的產(chǎn)品能力和內(nèi)容的豐富度，以及基礎的產(chǎn)品能力。

5、群運營

這里的群指的一般是QQ群以及微信群。這個拉新方式更多偏向于運營而非單純拉新了，對于很多互聯(lián)網(wǎng)平臺來說群內(nèi)用戶并不代表是你的用戶，所以需要將用戶從群成員轉化到用戶，群運營有比較重要兩條規(guī)則：

1. 內(nèi)容規(guī)則：用戶可能是同一類人或者在某個維度上是一致的，那么想要讓這群人有序的在群內(nèi)進行運作，那么群一定要有規(guī)則，比如什么東西不能發(fā)，什么話不能說。
2. 群價值：就算一群人再閑也不會一天到晚都在閑聊，所以一個人一直在一個群里，說明他能從群里得到什么。

時間維度：線上短期活動

拉新的短期活動不建議時間過長，更多是結合時下熱點、節(jié)日節(jié)點、話題、事件，并結合平臺的特點和定位，進行專項的策劃拉新活動，短期拉新活動注重活動目標、目標用戶，用戶心里需求，用戶場景等等，上一篇文章中有提及到《貫穿用戶生命周期的神器“活動運營”》，講解了活動該如何策劃，如何挖掘用戶的心理，這里就不再細講了。

這里重點說幾個活動策劃時需要注意的事項（去除賣場類、內(nèi)容聚合類活動），重點說說用戶互動的玩法。

互動玩法策劃包含核心玩法，終點獎勵兩大核心邏輯，核心玩法決定趣味性，終點獎勵決定游戲動力，要注意核心玩法和終點獎勵的合理搭配，核心玩法簡單，用戶參與門檻低，終點獎勵可以弱一些；核心玩法較難，用戶參與門檻較高，終點獎勵可以強一些。

場景維度：線下拉新

根據(jù)拉新場景分類，可以分為線上活動拉新和線下活動拉新，因為上面所談到的短期活動拉新和長期活動拉新都是線上的方式，在場景維度中就不再說了，在場景維度的拉新中重點說一說線下拉新。

線下拉新更多是指地推方式，線上活動，即依托于線上并在線上完成用戶的注冊、激活等環(huán)節(jié)，線上拉新活動是平時我們接觸的主要活動方式。而線下活動，很多時候只是線上活動的補充。

線下地推方式比電視廣告更加傳統(tǒng)，但是只要投放的好很多時候效果比電視廣告還要好。地推的主要場景就是：地鐵（站）、公交（站）、電梯、傳單、商圈、小區(qū)等等。

核心說幾點地推要注意的內(nèi)容：

1. 推廣地點：分析自己產(chǎn)品的目標用戶，看看目標用戶喜歡在什么地方聚集
2. 目標用戶：不同的用戶群拉新的流程也不一樣，年輕人可以使用二維碼直接引導下載的方式，但是老年人可能更多需要地推人員的指引
3. 推廣時間：目標用戶確認，推廣地點確認，需要考慮目標用戶的什么時間有空，經(jīng)過地推點給你時間進行推銷

以上基本上把拉新的手段大概說了一下，還有幾點需要多囑咐一下。

1、明確的活動目標

活動的目標多種多樣，但是我們做拉新，目標就只有一個只為了拉新，這是唯一的目標，切忌不要設立多個目標，以免失去重點。

2、用戶內(nèi)心需求為核心

用戶的內(nèi)心需求決定了活動能否吸引用戶，用戶的心理需求要多揣摩，千萬不要做用戶不想要的東西，事倍功半。

3、活動參與門檻

活動參與門檻要合理，過于復雜的參與門檻不一定會讓用戶理解，反而可能會出現(xiàn)放棄的現(xiàn)象。

作者：澤學筆記V

來源：澤學筆記V