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如何利用線上的流量賣貨? | 成都傳媒

時間:2020-05-08

一、當下逆勢增長的關鍵:用戶運營和變現?

我們可以在愛因斯坦提出的這個公式里看到,商品乘以客戶的平方等于收益。也就是說,客戶數量越多越重要,而且這個客戶能給我們帶來越多可能的價值,我們的收益就會越大。而很多企業都忽略了這一點。慶幸的是,現在,越來越多的企業開始重視對于用戶的運營。

疫情期間,很多企業沒有別的事情可以做,只能發一些朋友圈和公眾號推文,以及動用所有員工去做一些信息的觸達,比如編輯朋友圈文案和圖片等進行發布。不過這也是有用的,如果企業老客戶都能有效沉淀到微信的話,就可以通過老客戶的觸達、影響、分享或分銷等方法,快速為企業帶來更多的新客戶。很多企業之前沒有做這樣的沉淀,所以在門店依然沒有辦法開展也不能復工時,起步會艱難一些。

為什么提到微信呢?因為微信有11億的日活躍用戶。有流量的地方就有商機,現在每一個知道微信的人都有自己的微信,尤其是成年人,幾乎離不開微信。而公眾號現在的打開率非常低,大家都在刷朋友圈,短信也幾乎沒人用。所以,我們深度運營微信端的客戶是非常有必要的。大家一定要記住,客戶不是冷冰冰的Excel表格或電話號碼,而是真正存在在我們微信里的一個個活生生的人。

我們用一張圖來快速解釋一下私域流量的概念。左邊是公域流量,指的是大型流量平臺,如京東、天貓、淘寶。未來,在這些公域流量平臺推廣和獲取流量的成本將會越來越高,雖然私域流量推廣也要花錢,但與公域流量推廣的方式可能不一樣。

在公域流量推廣一般是付廣告費,而私域流量更多是讓利給老客戶,讓老客戶帶給我們新客戶。

所以這兩者有本質的區別。不過私域流量有個好處:可以反復運營、觸達,而且是免費、可識別的。

越來越多的商家運營開始有自己的抖音號、快手號等,用自己的方式給客戶分層、打標簽,然后進行分組運營和推送。

疫情之下,要更加注意的本質是:用戶的運營和變現。之前經營門店生意的時候,我們經常說有人進店了,這些人進店花了多少錢,他們買了多少東西,我們核心關注就是這幾點。

現在不一樣的是,我們的導購在這個過程中起到了關鍵作用,作用的點在于我們與客戶之間產生了很好的社交關系鏈。

這樣一來,我們把客戶當做真正的人來運營他的核心價值就變得非常重要。因為客戶從進入你的門店開始體驗到完成購買,一定是因為客戶覺得你的服務和體驗都不錯的情況下,他才可能成為你的粉絲幫你傳播,他才可能帶來他的朋友和圈子,給我們帶來更多的客戶。

因為疫情,現在的消費者基本上宅在家里,對此,我們要考慮將原來的“到店”模式改為“到家”模式。

就2020年零售業第一季度的社會零售總額來看,服裝在線上交易的增幅非常緩慢,因為大家都宅在家里,不需要春裝,直接就跨到了夏款。所以,要建立以“宅”為核心的消費者需求。

二、學會借助工具:搭建門店小程序+同城配送

疫情倒逼那些沒有自己品牌官網的企業搭建自己的、具有交易和互動能力的小程序商城,并且支持配送和到店自提。可以說,未來企業品牌的官網可能就是你的小程序。有了小程序之后,就可以做到千人千面,可以在不同的門店做不同的界面,總部可以進行統一管理。

之前我們在經營生意的時候,需要敞開門店,但我們發現現在門店的營業時長已經大大縮短,而且導購人員的人效也非常低。所以我們要建立起銷售人員的導購貨架和24小時在線貨架。導購也要賺錢,但是現在的客流很少,總部也沒有賦予給導購線上銷售的能力,所以在績效和業績都不是特別好的情況下,依然開著門店的話,可能都是虧欠的。而24小時的在線貨架,可以增加我們的在線時間和空間。這里要跟大家強調的是,我們要快速生成小程序,把商品信息編輯上去,發動導購和門店員工一起做起來。

總結一下,我們要從原來的“到店”變成現在的“到家”。既然要做“到家”,就要具備一定的互聯網能力,而小程序就是一個非常重要的點。現在的同城電商和社群電商已經慢慢出現,越來越多的商家開始涌入經營自己的老客戶。

三、門店業務在線化:微信生態線上營銷升級、+導購傭金驅動企業自救?

現在很多企業知道要在微信做一些營銷,但是缺乏系統運營的能力,導購的傭金驅動做得也不是特別好。而導購的傭金驅動和利益驅動非常關鍵,所以我們需要想辦法解決這個難題。

首先說一下運營的邏輯,有了自己小程序商城之后:

第一步,把店員設置為銷售員,然后進行培訓,合格上崗;

第二步,讓導購去銷售小程序商城的商品,設定固定的提成比例,定期發放無門檻優惠券給導購,讓導購有更大積極性去刺激新用戶下單;

第三步,通過微信和微信群聯系老客戶,讓老客戶在線下單,然后到店自提或者同城配送;

第四步,導購可以看到自己的業績、提成,總部可以進行導購業績排名。有了這樣一個工具,就可以有效管理好導購和門店員工。

在微信端,我們的核心運營策略就是吸粉、轉化和老帶新。我們要借助很多的玩法來推動吸粉、轉化和老帶新,比如分銷、多人拼團、優惠碼等等。其實線上大部分的交易額都是通過營銷玩法帶來的。如果你沒有營銷玩法,還想讓用戶直接下單就不太現實,因為沒有優惠。

四、零售企業“轉戰”線上的便車:直播

我們先看直播平臺,常見的直播平臺有淘寶、抖音、快手以及微信小程序,每個平臺都有很多的直播工具供大家選擇,也有很多玩法。大家可以參考上圖看看每個平臺的特點,選擇適合自己的直播平臺。直播其實是一個長期的事情,不是短暫建立起來就有效的。很多人說我不會直播,這個完全不用擔心,你可以說一些平常在門店與消費者聊的內容。如果你身處服裝行業,就做試穿;如果你身處烘焙行業,就把安全和味道作為重要標簽,做著做著就會找到規律。

舉個例子,金夢妝調動導購在家直播,累計引流10萬人次進入直播間,三天銷售額達到了線下門店銷售額的95%。轉型的困難肯定有,但是有人異軍突起找到了適合自己的方式,從而起死回生。疫情下,我們可以選擇的推廣獲客方式有:

第一,公眾號。第二,小程序。第三,微信號。第四,門店二維碼。如果你沒有辦法開店或者營業時間縮短,就有必要把門店二維碼放在醒目的位置,讓顧客知道你這家門店可以在線下單。

第五,導購二維碼。我們要提前設置好優惠券和提成比例,讓全國導購積極推廣。第六,直播和短視頻。我建議大家開直播,因為直播比短視頻更真實、更直觀。第七,效果廣告付費。比如三公里的朋友圈推廣或朋友圈廣告。

我們總結一下疫情之下線上賣貨六脈神劍:

第一,快速搭建自有微商城;

第二,門店導購推廣獲客;

第三,不出門下單成交轉化;

第四,保持互動,客戶存留;

第五,提高客單、復購、增購;

第六,老帶新、分享裂變。

線下沒有客流,就在線上做生意,一定要有這樣的意識。未來,門店或零售企業的線上拓客能力、數字化運營能力將是一個非常核心的指標。

五、場景延伸:私域深耕,精準借勢?

私域流量非常有必要做,為什么?比如,有些新銳品牌就是靠私域流量起家的,因為它們的內容是傳播型的,天然就有一種種草的能力,因而一定會帶動這波人到門店消費、體驗。

1.私域流量賦能門店增長的典型模式

模式一:線上快速傳播,賦能門店,更多客戶到店,舉個例子,我們有個商家在新店開業時,發起了一個“藍莓十人團一元購”拼團到店活動,三天的營業額就達到了60萬。

因為需要自提,顧客就必須要到店。到店后店員會引導到店的人注冊會員或充值。通過把握會員的喜好,它還定期進行一些會員活動,然后在線上沉淀微信號和個人社群。對此,大家可以思考一下,自己店里的會員到底有多少?到底有沒有服務好忠實的會員?

模式一的關鍵聚焦是:拼團到店。商家:選取優質單品以優惠價格創建拼團活動,要讓買家覺得這個商品真的很便宜。然后讓買家發起拼團后邀請好友參團,達到成團人數訂單可發貨。買家:為了獲得優惠價格,買家在微信內可以快速有效的幫商家分享傳播,直接為商家獲得愿意為產品付費的精準客戶。選品:爆款、客單價低、受眾廣/用戶聚集、需求頻次高。

模式二:重復利用,降低外賣成本提高利潤

現在的外賣平臺傭金高達22%以上,并且60%以上的客戶都是你自己的老客戶,根本不是外賣平臺給你帶來流量,而是你給外賣平臺帶來流量,因為你的產品和服務足夠好,老客戶才會多次下單。

所以,你把客戶留存在微信里,不僅可以離客戶更近,而且可以主動給客戶發送活動信息。你還能把客戶變成自己的會員,這樣的話,客戶會愉快地一直買買買。另外,你還可以發展一大群“吃貨”做你的推廣員,幫你賣爆朋友圈。

 

舉個例子,幸福西餅以微信公眾號作為外賣主要陣地,在疫情期間做了一個活動——“你充多少錢,就送多少錢的優惠券”,發展了20萬以上付費會員。提前鎖定未來需求,有效解決了一部分資金流的事情。當然,有很多企業也在做這樣的事情,比如酒店的長期預售,原來價格900/天,現在450/天,入住券也不會過期,你買不買?

所以,我們要預見未來的需求。

模式三:打造自己的“放大器+蓄水池”

私域流量其實是一個放大器和蓄水池。放大器,就是把所有流量都導到個人號里。因為現在全網所有流量載體的打開率都不如個人號。而個人號80%的人都在刷朋友圈,微信服務號推送打開率在10%以下,微信訂閱號平均打開率在2%以下,更不要說微博、抖音、快手這些靠流量分發機制的渠道了。關于蓄水池,大家思考下這個問題:如果你微信里有30萬粉絲,這時,你和外賣平臺談一個活動一起推進,你會怎么做?

下圖是網絡上的一個截圖,大家可以參考一下。

 

六、實戰指導:手把手教你開啟私域流量增長之路

1.“抄作業”

不論做什么,最快最有效的方法就是“抄作業”,因為這是試錯最小也最快的方法。你要看看行業里做得好的案例,到人家店鋪里看一看到底是怎么做的,如果自己來做,適不適合。

2.個人號是最穩妥的運營陣地切入點

 

大的商家普遍都有新媒體團隊、運營團隊,但很多中小商家沒有。我建議中小商家先把自己的個人號和微信群做好,然后有自己的小程序,這就夠了。如果需要做一些功能的綁定設置,再選擇做公眾號。

3.種子用戶的3個起步方式

第一,老客戶導流。

比如第一張圖,門店放一個臺卡,寫上“關注有禮”;第二張圖,做一些手工工藝,吸引一些老客戶;第三張圖,在水果架上放一個二維碼,寫上“加群享福利,會員更省錢”。目前來看,大家都愿意嘗試關注,也愿意加微信。

第二,異業合作。

異業合作主要指要與競爭小、客戶重疊度高的其他商家企業進行互利互惠的合作。

第三,廣告投放。

疫情期間,大家要關注效果廣告,按效果廣告付費。但是,在這種不是特別景氣的環境下,大家還是謹慎使用。

此處,特別建議:老客戶導流,開始做起;廣告投入產出,做好可控。

4.挑選成熟穩定的系統工具

為什么要挑軟件呢?因為我們剛才講的方法,都需要借助工具來實現。軟件工具本身就像一把鏟子,你買回來好好用,可以挖掘出金礦;如果你買回來就放在一旁,就沒有任何價值。工具本身沒錯,錯的是我們沒有思考好如何利用工具。在這里要特別建議大家的是:第一,挑選工具的時候,要征求那些運營過店鋪的人的意見;第二,快速試錯,小步快跑,趕緊動手做起來。

5.重點關注“企業微信+微信”

如果你是一家大型企業,也有很多員工,企業微信就是一個非常有效的管理工具。舉個例子,很多員工離職之后,微信中的客戶就流失了,而企業微信可以有效幫助我們在員工的微信里加好友,朋友圈和微信都可以照常發。再也不會因為員工離職而造成客戶流失了。

6.疫情之后,復工要考慮線上線下結合

疫情之后,復工經營要考慮線上線下結合。我們要重點關注2點:線上拓客能力;把導購作為核心推手。

我們要落地的5個點:

第一,門店小程序+同城無接觸配送。這是一定要做的。

第二,線上營銷升級驅動門店自救。這個需要借助一些營銷工具快速落地。

第三,所有員工,包括老板在內,都要變成在線服務人員,服務好客戶和消費者。

第四,會員在線、店員在線、運營數字化。如果你沒有擴大銷售時長和空間,沒有做到有效沉淀客戶,未來會很艱難。

第五,未來在線化。這次黑天鵝事件出現之后,顛覆了很多人的認知。其中,最重要的是,未來不在線化,將沒有任何抵抗力。

這個時期,艱難是所有人的艱難,不是某一家店的艱難,所以大家一定要做好準備、調整好思路。

七、對未來行業的5個判斷?

第一,未來的消費者越來越是00后和95后的天下,這批年輕人是隨著互聯網共同成長起來的,也是我們未來消費的主要力量。

第二,全球最高品質的供應鏈和生產線都已經在中國落地,有很強大的能力。

第三,消費者從“目的式的消費”向“場景式的消費”轉變。

第四,有人流量和有眼球的地方,就有交易。

第五,所見即所得,很多消費者看到之后直接就買了,買東西是自然而然的事情,品牌價值和消費渠道融合。我的分享就到這里,謝謝大家!

 

作者:筆記俠

來源:筆記俠

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