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用戶增長策略3步法 | 成都傳媒

時間:2019-12-05

 

用戶增長策略要根據行業的不同做出改變,當然,其中營銷體系是不變的,變的是內容載體。

產品經理在產品迭代的過程中,總會伴隨著“版本上線后用戶如何達到增長目的”的聲音。但是你是否知道增長有“活躍”、“拉新”、“留存”、“變現”和“推薦”這五種,所以你每次信誓旦旦的需求目標,到底能帶來的是哪一部分的增長?

談用戶增長一定要談一個公司——拼多多,是什么樣的增長策略讓這家公司短短4年活躍用戶達到4億(DAU差不多為1.3億),而且在“電商”這個近乎壟斷的行業?

回看這些電商平臺,尤其是拼多多,仿佛做電商的邏輯是“在游戲上加了一個購物的場景”,面向用戶的拼團、秒殺、砍價、助力、抽獎等都是一場游戲。用戶得到的是拼團帶來的省錢體驗、邀請帶來的社交體驗、助力帶來的娛樂體驗、抽獎帶來的驚喜體驗等。

拼多多戲稱是游戲化購物體驗,似乎也不假,本質上也是營銷服務足夠直擊用戶(拼團、助力、砍價、抽獎等)。別忘了,營銷只是作為用戶增長獲客的基礎,背后還需要留存、活躍、召回的運營結果以及新用戶、活躍用戶、流失用戶之間的運營管理。

產品經理都清楚,增長策略其實本質上是內容載體加上營銷體系方法。營銷方法無非就是如何通過獎勵和刺激給用戶興奮感,但是內容載體可能是優質的課程、好玩的游戲、高效的工具等等,細數內容載體應用最廣的還是游戲化場景設計。

所以,想通過一個案例來說明一個業務如何進行游戲化設計。其實通過這個例子,后面針對其他內容的載體就是去換皮而已了。

  • 案例:公司的核心業務是K12在線教育產品,直播課是當前的核心產品,服務模式是連接老師和學生。
  • 目標:用戶增長20%。(目前產品所處的階段為成長期)。
  • 策略:教育產品核心是內容的高質量,如何去從行業巨頭嘴里去分一杯羹,在生產高質量內容的同時,從互聯網獲客方面去做思考。比如用戶運營模式就是巨頭相對來說較弱的部分,那么針對于產品策略也可以考慮從用戶運營層思考,用戶運營底層思考的就是產品獲客和用戶促活。
  • 定位思考點:獲客有兩種方式,廣告獲客和內容獲客,廣告獲客本質是花錢買用戶,主要是資金問題和用戶粘性的問題,所以定位“內容獲客”。

再思考一點就是主動學習針對K12的學生來說永遠是反人性的,那么“內容獲客”從哪里切入?什么樣的內容是學生喜歡的?會主動參與的?

從產品思考策略、產品內容(游戲化)策略和產品增長策略三層來一起聊下:

一、產品思考策略

產品的用戶為K12學生(核心用戶是6-15歲),付費人群是家長(平均在30~42歲)。

以往的方式是家長主動給孩子報課,但是基本上以線下課程為主,在線教育報課偏弱。用戶轉化成本高,所以這也就是在線教育的獲客成本高的主要原因。

催生孩子想要學習的場景,最好的方式就是游戲化體驗。可以理解為體驗游戲化+高質量的課程。比如,類似嘰里呱啦、小象編程等等。

二、產品內容(游戲化)策略

針對于少兒類型游戲化體驗的產品,大多數以地圖解鎖的闖關模式為落腳點,玩家通過闖關來解鎖新的地圖,直至拼湊一個整體地圖。對應的游戲互動中有獎勵體系,團隊體系等等。那么融入到課程中,即加入任務模式。

游戲整體通過虛擬介質的方式,用一個導圖來梳理下:

三、產品增長策略

1. 活躍增長策略

  • 建立虛擬介質,比如上面所說的成長值,通過任務的方式完成獲取成長值,通過商城和解鎖新地圖的方式消耗成長值,并對應匹配不同的數值(常見的分為常規任務和限定任務)。
  • 介入抽獎系統,可以根據活躍時長、簽到時間等多個維度給予不同的抽獎次數。

日活的目的是讓用戶每天來做任務,對我們的產品、內容、品牌產生強認知和喜好,一定時間后成為活躍用戶和付費用戶。在游戲心理上,我們用了穩定獲得感、隨機驚喜感、損失的恐懼感等來刺激用戶每天參與。

2. 拉新增長策略

  • 邀請用戶,邀請一位新用戶進來雙方都可以獲得M個成長值。
  • 助力,對于報名課程的用戶,讓好友幫忙助力,可以低門檻和價格報名。

整體的營銷體系是建立在雙方有獎勵的基礎上,通過老用戶和任務設置獲取新用戶是拉新的核心策略。獲客成本降低的關鍵就是這里,在游戲設計中我們提升了新用戶的權重。

3. 留存增長策略

  • 排行榜,比如成長值最多、解鎖地圖最多等等多維度的排行并建立對應的獎勵機制。
  • 隨機獎勵,按照用戶在產品中活躍的不同時長、學習的課程給予對應的獎勵機制。

留存增長的策略主要是炫耀感和獲得感。尤其是針對K12的學生,在獲得知識的同時也完成了炫耀的感覺。

4. 變現策略

  • 課程變現,本質上在線教育平臺就是通過課程去變現。
  • 營銷變現,營銷變現本質上也是課程變現,通過營銷手段獲得低價購買課程達到變現的目的。

變現轉化率的提升關鍵是“順理成章、前后關聯”,這是游戲化設計最大的價值所在。如果沒有游戲化場景,整個轉化模型只能是廣告(流量)——轉化(銷售),后果就是高昂的流量成本和低效的轉化率。

以下是以往做過的案例:

當然行業的不同,產品的用戶增長策略也不同。但是表層的營銷體系不會變,變的是內容載體的方式。

我們在思考產品結構的同時,其實也要去為用戶增長做準備了。

 

作者:John

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