社群營銷相信大家并不陌生，簡單介紹下社群營銷：社群營銷是在網絡社區營銷及社會化媒體營銷基礎上發展起來的用戶連接及交流更為緊密的網絡營銷方式。主要通過連接、溝通等方式實現用戶價值，營銷方式人性化，不僅受用戶歡迎，還可能成為繼續傳播者。

如今的社群營銷已經成為各大品牌廠家乃至個人品牌的推廣、營銷的重要手段之一了，社群營銷聽上去很美好，但現實卻很殘酷。

那么還沒有運營社群或者已經運營社群的你們，不妨重新思考下如何搭建社群營銷？

一、思考與分析

1. 社群營銷從0-1，首先我們要思考的維度

①Why為什么要做社群？

第一，社群營銷的優勢：低成本高收益、營銷用戶精準、高效率傳播、沉淀粉絲，形成品牌口碑。

第二，對于絕大數企業來說，目前的經營難點：企業與企業之間的競爭越來越激烈；流量獲取的成本越來越高；消費者越來越聰明，傳統的拿贈品引流效果越來越差；硬廣告無法打動消費者；消費人群需求的升級，消費的需求也不斷的在升級；已經不知道消費者真正的想要什么，等等。

②What做什么樣的社群？

首先，通過自身分析、市場分析、消費者分析、未來趨勢分析、競品分析來確定能給客戶帶來的價值點。

第二，根據未來的發展戰略與目標來決定。

第三，社群的種類很多，可分：顧客社群、興趣社群、知識社群、信息社群、行業社群、創業社群、等。

③Where在哪個平臺或者渠道上去做？

根據每個平臺、渠道的特點來決定可以先通過微信或者論壇自營實驗，查看階段性效果；

同時也可以選擇借助市場上的平臺系統構建。

④When什么時候開始做？

可以在某個新品推出之際作為節點開始建立產品社群，或者可以通過某個大促節日開始，社群營銷屬于長期性運營

⑤Who由誰去做？針對什么樣的客戶群？

• 企業內部應牢牢抓住與客戶之間的聯系互動，更加接近客戶。不建議交給外部人員運營。
• 根據現有客戶、潛在客戶，深入分析客戶畫像。（如何深入分析客戶畫像？日后章節再詳細說明）

⑥Which哪種方式或途徑去完成？

基于用戶畫像，主要考慮渠道如何選擇，內容做哪種、等。

⑦How如何做？

文章接下去會提供一種思路。

⑧Howmuch成本如何？

基于運營方式，需要有成本意識，簡而言之就是花最少錢，辦最大事。

二、如何構建社群營銷體系

根據不同的業務場景，進行分類：

以構建會員制度、實現會員引流加入方法、會員加入后運營、孵化并轉化，這四點展開：

三、會員制度建立，留住種子客戶

首先為了留住客戶，通過會員制與客戶建立長期穩定的關系，從而提高他們的忠誠度，以增加利潤。通過利益點誘導。

• 通過建立會員制，會員相關福利與差異化服務會吸引更多的新客戶加入到會員制當中。
• 獲得會員的滿意度，會員通過自己的傳播方式，以達到口碑宣傳，吸引更多的客戶加入會員行列。
• 會員制營銷可以幫助建立強大的客戶數據庫幫助公司分析會員的消費喜好，消費行為模式等。

四、4點助力實戰社群運營

假設我需要推廣營銷一款單價不高的快消品，但是我們營銷經費有限，那么建議選擇微信作為主要的社群渠道——

因為微信是天然的載體，具有三大特點：高滲透-微信用戶10億人；成本低-廣告投放成本低；留存高-粘度高出現頻繁；個人號、微信群和公眾號均可以利用。

具體如下：

1. 社群營銷初期，建議單品打爆

社群營銷早期肯定要依賴單品打爆，建立消費者對微信群的認識和吸引，那么對于單品的選擇可參考以下標準:

• 選品必須是高頻次的爆品
• 不能低頻和受眾面窄
• 優惠力度大

2. 營銷促活，培養意識是關鍵

“社群營銷+會員運營”的重點是每周有固定福利，不定期有機動福利;每周推出一期活動每天由專人負責通知優惠活動、播報下單戰報、群內會員了解優惠信息，還可以在群內隨時咨詢和下單。

3. 制造饑餓營銷，提前鎖定消費人群

推出優惠券，不單單是通過低價來吸引顧客；對商家來說，推出優惠券本身是為了維系價格體系。

4. 通過顧客間的見證，做有溫度、真實的營銷

開展買家秀活動，收集買家秀不僅可以豐富商品購買頁的內容，讓新顧客看到更接近真實的食物和評論，同時也可以對微信群內猶豫不絕的會員進行促單。

五、舉個例子

假設公司推出一款新的凈水器品牌，面對的困境是營銷推廣預算有限無法投入大規模廣告，潛在客戶增長緩慢；原有銷售渠道和模式，難以快速響應市場發展需求。

那么如何運用會員營銷來打破局面？

• 以員工為種子用戶，打造低門檻即可參與的全員營銷活動，比如“企業年度優秀員工”“企業形象大使”，通過名譽、利益誘導來實現前期的種子用戶；
• 可通過“現金返利”、“折扣”、“推薦有獎”策略，激勵員工和朋友參與、傳播及分享；
• 可搭建“用戶管理平臺”，搜集客戶真實買家秀并描繪客戶畫像，客服端及時了解客戶對產品的反饋意見。

用最少的成本、人力打通產品的知名度，通過口碑傳播和貼心的售后服務升級產品的傳播力度。

六、再舉個例子

假設我建立了一新家電品牌并且擁有一家品牌旗艦店來經營，如今我面對的困境是門店人流量少，房租成本劇增，品牌知名度低；掌握客戶信息度少，對客戶反饋，響應不及時，難以進行深入的客戶分析及市場分析；線上價格優勢不明顯，線下缺乏體驗感。

那么那么如何運用會員營銷來打破局面？

1. 針對線上引流線下體驗，全渠道連接，實現品牌門店數字化管理

根據預算打通天貓、京東、微信、官網等線上渠道，了解消費者數據，針對線下門店活動、收銀、導購進行整合，構建上文中所說的品牌“私域流量池”，數字分析客戶總結客戶的個性化需求，從而實現會員精準營銷。

2. 連接客戶：以產品為載體，通過一碼一物，即掃即知

• 將產品鏈接關聯到會員活動中心，讓會員可快速了解到并參與最新品牌營銷活動。
• 將售后服務、產品檢測融入鏈接。用戶可快速報修并可快速獲取產品說明和其他附加權益。

3. 升級門店用戶體驗，讓導購成為新連接

• 面對現在大環境下，線下客流減少的情況，每一個線下客戶都極其珍貴，將導購服務升級：產品培訓+客戶關懷+客戶意見反饋+激勵政策。
• 重點通過導購來精準把握用戶畫像。

4. 以經銷商數字化運營管理為目標，加強全區域渠道端建設

借鑒京東、蘇寧小店，推展周邊個體小店、夫妻店實現合作、直營模式，構建統一的線下直營渠道管理。

七、未來社群的發展構思

社群的發展同樣會像人類社會的發展般，經歷1.0、2.0、3.0、等的時代，社群從最開始的社交時代，到現在的圈層時代，極有可能會發展到信仰時代。

何為社群的信仰時代？

當圈層將我們完全固化后，會產生依賴感，當人們面臨消費時會毫不猶豫的選擇無條件信任社群，不同人對待社群會產生不同的信仰。有點類似金庸武俠小說中不同的武林門派，一個個因為信仰集成的團體。

另外，現在線上社群在運營和商業化發展方面仍需進一步完善，運營上存在缺乏整體體系化的建設，商業化上商業形式比較單一，相信社群未來的發展同時也會進一步完善。

作者：湯晨超

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