最近一直在梳理之前做過的電商項目。說電商項目，最只要的是這個公式：銷售額=流量*轉化率*客單價 ，這是電商最基礎的公式，也是電商行業的黃金公式。在開業務會中，每天都能聽到銷售額和客單價這兩個數據指標。針對于銷售額的基本概念無外乎是用戶下單的金額，而客單價是下單金額和下單用戶數的比值。如果只是單純的了解到這層，針對業務側的指導很難制定策略。可以針對這個公式進行兩部分拆分分析：

一、公式解析：銷售額=流量*轉化率*客單價；

二、落地業務：在業務中去看如果利用這個公式。

一、公式解析

看“銷售額=流量*轉化率*客單價”，最核心的是流量，因為有了流量，才有可能產生交易。流量的來源可以分為兩類：第一類是消費用戶，是直接在平臺上產生交易的用戶，是存量；第二類是潛在用戶，還未與平臺產生交易的用戶，是增量。那么，在流量這個指標下，更多的可能需要思考新的流量從哪兒來（增量）？怎么維持現有流量（存量）？

涉及到流量的指標，其實很容易想到裂變。有了流量，如何達到轉化呢？可以把流量分為有效流量和流失流量。轉化過來的就是有效流量。比如在電商類型產品中，拼多多的游戲化策略，淘寶直播的策略，讓流量變成有效流量，進而成為活躍流量，最后達到轉化目的；教育類型產品中，通過免費課程、直播課和內容等來吸引用戶，加上客服電銷來達到轉化目的。

轉化率是運營側為主要推手，產品側做好輔助。就是圍繞運營三部曲（拉新、留存、促活）來思考。?John在知識星球也整理了下高轉化率的增長手段主要在這 4 個方向：

社交增長。裂變其實只是社交增長在獲客方面的體現，除了獲客，社交在留存、轉化上也可以起到非常好的增長效果。最典型的案例就是拼多多。

內容增長。靠內容增長的典型產品當屬小紅書，小紅書的平均次日留存率有 40% 左右。這樣的高留存得益于海量的優質內容和完善的內容增長體系。

爆款增長。運營研究社去年的刷屏爆款《運營技能地圖》，2 天賣出 20000 份，獲取用戶 10 萬。一個爆款產品可能就實現了別人一年的增長目標。

渠道增長。很多人會錯誤地認為花錢就不算是增長了，某互聯網保險項目不做裂變，每年只在微信投放，1 個億換來 10 個億的收入。

最后聊下客單價，客單價=（所有用戶）消費金額（之和）/用戶數。其中客單價影響因素有2個：每筆單價和人均購買筆數。也就是：單筆消費金額越大，客單價越高。在某個時間周期內，人均購買筆數越多，客單價越高。接下來通過具體的業務來聊聊。

二、落地業務

面對具體場景，在實際的業務中，當老板問道：“如何提高GMV？有什么樣的解決方案呢？”在“銷售額=流量*轉化率*客單價 ”公式中，影響銷售額指標就這三個，可以從流量、轉化率和客單價任一去提高。

1.流量篇

流量是電商，甚至可以說是所有互聯網公司的核心資源，電商平臺都努力從外部獲得更多流量，保住已有流量，并掌握流量分發的權力。做邀請制就是最直接有效的拉新。可以從兩種方式去做邀請制：

• 邀請新用戶下載并注冊，邀請人可以直接獲取現金獎勵（優勢是合適的現金獎勵能快速獲取用戶，增長層級遠遠超乎想象；劣勢是獲取的優質用戶要看具體的轉化效果，更重要的是防刷機制和羊毛黨滲入，無效流量會增大成本）
• 可以引入虛擬貨幣（比如積分、金幣等），虛擬貨幣通過邀請用戶可以獲得，虛擬貨幣可以兌換商品等（優勢是合理的控制成本投入，每一步的獎勵要明確；劣勢是增長效果可能不會特別明顯，短時間內快速獲取用戶并不合適）

大致邀請流程為：

電商產品獲得一個新用戶的成本，是維護一個老用戶的 5—10 倍。如何做好用戶轉化付費，是接下來重點考慮的事情。當然針對于產品流量的獲取，電商中還可以做商品助力免單，拼團等相關營銷方案。但是有一個大前提，選取商品客單價和普適性是很重要的。

2.轉化率篇

這里的轉化率有兩個方面的解讀：

• 意向付費用戶轉化為付費用戶：從選擇商品到形成訂單流程的轉化，根據對應轉化率優化商品付費流程；
• 新用戶轉化為意向付費用戶：從用戶進入產品中，如何讓用戶根據產品表現的內容留下來（直接購買轉化的用戶畢竟是少數）；

讓新用戶購買商品的理由有兩個：

• 一是商品會說話（商品的口碑），商品口碑源于老用戶購買后的評價反饋；
• 二是商家/推薦人會說話，包括熱門的商家直播，小紅書用戶內容流等。

內容信息流流程：

其中運營策略也要非常清晰才能有效提高轉化率。

3.客單價篇

• 聊客單價必須要和商品銷量頻次結合起來。
• 銷量高，客單價不論高低：常規銷售就可以了；
• 銷量低，客單價高：從產品側可以做產品試用方案；
• 銷量低，客單價低：可以做獲客銷售和商品捆綁銷售。

當然，客單價還有很多因素去影響。重點是做好捆綁區分，把人群也要有效區分開，后續可以做“用戶—商品”推薦策略。以上的種種，只是John在梳理項目過程中，根據“銷售額=流量*轉化率*客單價”公式去思考的。前提是必須清楚公司業務才行。

作者：產品狗聚集地

來源：產品狗聚集地（ID：Johntalking）

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