就變現(xiàn)模式而言，尤其是面向C端，在線教育有三大主流模式，即一對一模式、訓(xùn)練營體系和直播課體系。本文按照作者的分類標(biāo)準(zhǔn)，詳細(xì)說明各種變現(xiàn)模式的優(yōu)劣勢與適用賽道。

01 前言

2020年初的一場意外之災(zāi)讓全國人民新年沒有過好，也讓教育培訓(xùn)行業(yè)受到?jīng)_擊。因為疫情嚴(yán)重，大多數(shù)城市都要求寒假停止線下培訓(xùn)，這讓很多教育機構(gòu)心生寒意，好在有在線教育這一形式，同行們紛紛推出線下轉(zhuǎn)線上的策略，以便繼續(xù)生存并為學(xué)生提供必要的教學(xué)服務(wù)。

無論如何，在線教育將會在2020年迎來新的變化，是繼續(xù)燒錢進(jìn)行流量大戰(zhàn)，還是押注線下與傳統(tǒng)巨頭抗衡，抑或是借助此次外力與線下相互融合，都需要時間進(jìn)行檢驗。

筆者自入行以來一直在思考如何描述在線教育，是簡單的把線下培訓(xùn)搬到線上嗎？

筆者認(rèn)為，在線教育本質(zhì)還是教育，但卻是基于互聯(lián)網(wǎng)這種新基礎(chǔ)設(shè)施的商業(yè)模式，好處是提高商業(yè)效率，而向用戶交付的依舊是以“內(nèi)容+服務(wù)“為核心的解決方案，滿足的還是社會選拔、技能傳授、個人成長的剛性需求。

既然在線教育的本質(zhì)是基于互聯(lián)網(wǎng)的以“內(nèi)容+服務(wù)”為核心的解決方案，這意味著有很多種變現(xiàn)模式和增長策略。

就變現(xiàn)模式而言，尤其是面向C端，在線教育有三大主流模式，即一對一模式、訓(xùn)練營體系和直播課體系。就增長策略而言，要看流量渠道、產(chǎn)品體系、定價策略、營銷玩法等多種要素如何組合，并且還要看在線教育企業(yè)所處的發(fā)展時期，很難直接進(jìn)行歸類。不過筆者結(jié)合自身經(jīng)驗和行業(yè)觀察，認(rèn)為有四種組合型增長策略可以較為長期地使用，會在下一篇文章中進(jìn)行闡述。

02?在線教育的3個主流變現(xiàn)模式

以前有人咨詢想要入局在線教育該做什么，筆者首先的建議是想清楚變現(xiàn)模式是什么，因為在線教育不是純互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式，可以先做流量再尋找變現(xiàn)方向。傳統(tǒng)教培本身就有穩(wěn)定的變現(xiàn)模式，比如大班、小班、雙師等等，轉(zhuǎn)移成在線教育之后就有直播大班課、錄播訓(xùn)練營等等。它的好處是能幫助你提前獲得現(xiàn)金流，然后才能考慮擴張和融資。

所以，一定要想好用什么樣的產(chǎn)品收錢，這非常關(guān)鍵。當(dāng)然，不同細(xì)分教育領(lǐng)域存在一種或幾種變現(xiàn)模式，有的變現(xiàn)模式就非常好用，有的變現(xiàn)模式卻舉步維艱，接下來就按照筆者的分類標(biāo)準(zhǔn)詳細(xì)說明各種變現(xiàn)模式的優(yōu)劣勢與適用賽道。

1. 一對一模式

一對一模式是較為原始的教育行業(yè)變現(xiàn)模式，尤其對于線下教育培訓(xùn)行業(yè)，一對一模式曾給行業(yè)創(chuàng)造了一波黃金時代，其中最典型的是某大，這是在很長時間內(nèi)與某方、某思形成三巨頭之勢的企業(yè)，它能長期與兩位行業(yè)巨頭競爭就得益于對一對一模式的初期標(biāo)準(zhǔn)化嘗試。

一對一模式的好處是顯而易見的，主要有兩個：一是教學(xué)模式簡單，一個老師只需對這一個學(xué)生，效果可見，容易快速落地；二是來錢快，老師對一個學(xué)生可以提供更高更個性的服務(wù)，導(dǎo)致單價非常高，招少量學(xué)生就能看見現(xiàn)金流。

但是，一對一模式同樣擁有弊端，并且從長期來看弊大于利，這導(dǎo)致一對一模式是規(guī)模不經(jīng)濟的。目前在線一對一模式就進(jìn)入了這種瓶頸，筆者從2019年開始就很少看到在線一對一的新聞，雖然某門1對1、某talk、某kid等都還活著，但不再像以往那么風(fēng)光，而且都在努力撕掉在線一對一的標(biāo)簽，轉(zhuǎn)而發(fā)展新的業(yè)務(wù)模式。

那么，一對一模式都有哪些弊端？同樣是兩個方面。

第一個方面是難以真正標(biāo)準(zhǔn)化，雖然學(xué)大對一對一模式進(jìn)行了創(chuàng)新即加入教學(xué)顧問，通過顧問與學(xué)員建立聯(lián)系來降低老師的重要性，實現(xiàn)了初步標(biāo)準(zhǔn)化，但老師的教法卻不能像班課那樣可以通過統(tǒng)一教研解決。因為個性化是一對一模式的優(yōu)勢，即使降低老師標(biāo)準(zhǔn)比如像某門1對1采用兼職大學(xué)生，也難以真正解決，最多是做到老師培訓(xùn)的標(biāo)準(zhǔn)化，在較為核心的教法上還得依靠教研。最好的辦法是做到極細(xì)致的教研切片，并利用大數(shù)據(jù)輔助老師輔導(dǎo)學(xué)員，但這對增長提出了很高的要求，投入成本也更高。

那為什么某kid可以把標(biāo)準(zhǔn)化做的那么好，那是因為對學(xué)員來說外教老師都一樣，少兒英語的需求還未到應(yīng)試層面而只停留在興趣階段，學(xué)員過了一定階段就難以繼續(xù)學(xué)習(xí)，這個困境已經(jīng)開始凸顯。

再來看一對一模式弊端的第二個方面，即獲客成本太高。這主要是因為一對一的單價過高，用戶決策成本高，需要銷售人員對單一線索進(jìn)行跟蹤維護，這樣才能擁有穩(wěn)定的轉(zhuǎn)化率。而為了擴大更多用戶量，還要對銷售進(jìn)行培訓(xùn)和激勵，外加廣告投放等流量式打法，導(dǎo)致整體的獲客成本激增，這是很多在線一對一機構(gòu)虧損、裁員、跑路的直接原因。

在獲客方面做得比較好的是某kid，它的轉(zhuǎn)介紹體系幫助其獲客成本長期處于較低水平，雖然也會有所增長，從風(fēng)口初期的1000元到2019年的4000元，但還是優(yōu)于賽道的其他選手。

不過，再低的成本也解決不了一對一模式的增長困局，紅利一過，一對一模式就失去可以持續(xù)獨立發(fā)展的機會，除非像某方或某思那樣將一對一作為班課的補充，由班課為一對一導(dǎo)流，既解決了模式發(fā)展問題，也降低了獲客成本，一舉兩得。目前，許多在線一對一玩家們發(fā)展小班課甚至大班課的目的就在于此，至于能否成功，讓我們拭目以待。

2. 訓(xùn)練營模式

訓(xùn)練營模式是筆者認(rèn)為自在線教育誕生以來原創(chuàng)產(chǎn)生的變現(xiàn)模式，它在運營、教研、輔導(dǎo)等各方面與其他模式有著明顯不同。比如：訓(xùn)練營大多匹配社群，對社群運營的要求高于一對一和直播課；再比如，訓(xùn)練營要求某段時間內(nèi)集中上課，不像直播課那樣周期性且固定時間上課，也不像一對一那樣時間隨機只要能消課就好。

筆者想重點介紹訓(xùn)練營的模式組成，可以用一個公式表示，即“訓(xùn)練營=儀式+社群+課程+活動”，接下來就按照這個公式進(jìn)行拆解。

首先是儀式。對于每個人來說，都存在從一個階段向另一個階段過渡的過程，這個過程往往需要一個儀式來體現(xiàn)人的愿望與需要，或幫助自我實現(xiàn)，或帶來身份認(rèn)同，這種感覺就是儀式感。

對于訓(xùn)練營模式來說，用戶一旦決定參加，在某種程度就是要做一種轉(zhuǎn)變，雖然這個過程相對來說比較短，但通過創(chuàng)造儀式感，可以大大增加用戶對于訓(xùn)練營的參與欲望，這就是訓(xùn)練營往往設(shè)置開營儀式和閉營儀式的原因。

社群是訓(xùn)練營模式的第二個必備要素。社群可以集中高效地對用戶實施運營動作，畢竟人是群體性動物，盲目從眾和情緒化是典型特征，利用這些可以對社群實施特定動作，從而影響群成員的心智和行為。

對于訓(xùn)練營來說，班級型社群是最適合的社群形態(tài)，有兩個明顯特征：一是強規(guī)則性，二是學(xué)習(xí)氛圍。所謂強規(guī)則性就是群內(nèi)成員必須遵循一定規(guī)則行事，否則將受到懲罰，通過設(shè)立規(guī)則及懲罰措施，可以對群內(nèi)用戶起到警示作用，為良好學(xué)習(xí)氛圍的打造奠定基礎(chǔ)。

那什么叫學(xué)習(xí)氛圍？

最核心的表現(xiàn)是學(xué)員能主動發(fā)起關(guān)于訓(xùn)練營內(nèi)容的話題和討論，這對于短期社群來講難度太大，即使訓(xùn)練營的內(nèi)容非常切中痛點，引起自發(fā)性討論的概率也不大，所以需要有策略地話題引導(dǎo)和分享激勵。

課程是訓(xùn)練營模式最核心的部分，是凝聚用戶的關(guān)鍵，課程的設(shè)計主要包含以下三個部分：

1. 課程目的：課程目的決定訓(xùn)練營的目的，一般來說，訓(xùn)練營課程分為兩種，一種是偏向某一具體能力，一種是偏向某一具體知識，即“能力型課程”和“信息型課程”。
2. 課程內(nèi)容：訓(xùn)練營的學(xué)習(xí)內(nèi)容呈現(xiàn)三個特點。第一有系統(tǒng)框架，即有完整、清晰、符合邏輯遞進(jìn)關(guān)系的內(nèi)容大綱，第二有進(jìn)階體系，即可以做為能力進(jìn)階體系的入門課程，第三是可承接性，即學(xué)完訓(xùn)練營的用戶能被留存進(jìn)其他產(chǎn)品。
3. 學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)設(shè)計：一般訓(xùn)練營的學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)遵循這樣的流程，即“聽課學(xué)習(xí)-練習(xí)打卡-點評總結(jié)-測試評估”，可借助上癮模型有效提升完成率。

除了課程，相應(yīng)的活動也是必不可少，訓(xùn)練營常見的活動形式主要有三種。第一種是學(xué)員分享，即邀請優(yōu)秀學(xué)員、往期學(xué)員等分享學(xué)習(xí)經(jīng)驗。第二種是組隊競爭，讓學(xué)員們自由組隊學(xué)習(xí)，對堅持學(xué)習(xí)最久的小組進(jìn)行物質(zhì)性獎勵。第三種是福利活動，即增加一些小福利提升社群活躍度。

可以發(fā)現(xiàn)，訓(xùn)練營模式對于運營要求非常高，尤其是社群運營的標(biāo)準(zhǔn)化是關(guān)鍵，這對于以微信作為主要流量渠道的在線教育企業(yè)是首先的變現(xiàn)模式，比如某某玩英語。

3. 直播課模式

直播課模式是目前最接近跑通的在線教育變現(xiàn)模式，主要得益于2019年暑期的投放大戰(zhàn)，幾家k12在線教育機構(gòu)展開低價班流量的爭奪，這讓資本看到在線教育賽道有可能誕生新的巨頭，紛紛考慮重金押注。

不過，直播課模式不是新的變現(xiàn)模式，而是存在已久，并且包含直播大班、直播大班雙師、直播小班等幾個主要細(xì)分形態(tài)，而且一對一模式和訓(xùn)練營模式也會涉及直播形式。而在整個直播課模式的類型中，直播大班落地最容易，但效果最差，直播小班效果最接近線下，但運營難度最大且不易徹底標(biāo)準(zhǔn)化，投入也較高。至于直播雙師則是目前比較接近線下教學(xué)效果，且運營相對成熟、標(biāo)準(zhǔn)化程度相對較高、落地相對較容易的模式。目前，k12在線教育賽道的頭部獨角獸都以直播雙師作為盈利核心。

那么，直播雙師為什么會在2019年爆發(fā)？

這有必要解讀一下直播雙師的優(yōu)勢。

• 首先，直播是目前線上學(xué)習(xí)最好的方式，只能在固定時間觀看，不能像錄播那樣調(diào)整速度和進(jìn)度，還可以和老師互動以及游戲化答題，從而增加線上學(xué)習(xí)的沉浸感，更重要的是能夠占用用戶時間。
• 其次是雙師配置，由一個主講老師面對所有學(xué)員講授統(tǒng)一內(nèi)容，由輔導(dǎo)老師為所帶班級學(xué)員針對性地跟蹤輔導(dǎo)，整個標(biāo)準(zhǔn)化運營都可以通過培訓(xùn)進(jìn)行解決，保證標(biāo)準(zhǔn)化和個性化能做到基本的平衡。

良好的直播體驗加上保證效果的雙師配置讓該模式快速發(fā)展，并且經(jīng)過行業(yè)的不斷迭代基本形成可復(fù)制的運營方案，只要保證優(yōu)秀的師資、內(nèi)容和服務(wù)，超過線下的效果是可以期待的，目前k12網(wǎng)校的復(fù)購率基本接近線下，達(dá)到70%以上，幾家大的在線教育機構(gòu)可以達(dá)到80%甚至90%以上，可見該模式的威力。

當(dāng)然，直播雙師模式也有弊端。

首當(dāng)其沖的是直播體驗與效果保證，雖然和其他不能規(guī)模化的線上學(xué)習(xí)方式相比直播雙師有很大的優(yōu)勢，但直播卡頓、出勤率低、回放率高、學(xué)員自控力差、學(xué)員分層不均等是比較明顯的問題，這些都是制約直播模式擴大受眾范圍的關(guān)鍵因素。

其次，輔導(dǎo)老師的流失率高和服務(wù)水平不均也是比較大的問題。雖然相比主講老師而言，輔導(dǎo)老師的培養(yǎng)周期和篩選門檻要低很多，但引進(jìn)的人才質(zhì)量難免會良莠不齊，同時該職業(yè)的成長空間過窄是留不住輔導(dǎo)老師的關(guān)鍵因素，單純的物質(zhì)誘惑難以留住或吸引真正的人才，提供多元的能力模型和崗位通道將是必要舉措。

在現(xiàn)實中，很多人會對認(rèn)為訓(xùn)練營與直播課類似都有雙師模式，其實這是一種誤解，訓(xùn)練營實際沒有雙師，只有“一師+n個助教”，助教也叫班主任，基本不負(fù)責(zé)答疑但負(fù)責(zé)群運營，且多以兼職為主，而真正的雙師是雙方都有教學(xué)功底，只不過其中一個負(fù)責(zé)講授另一個負(fù)責(zé)輔導(dǎo)，后者往往是全職員工，能力要求和選拔標(biāo)準(zhǔn)要高于助教，答疑和群運營都是基本工作。

以上就是筆者總結(jié)的三個主流變現(xiàn)模型，就目前來看，直播課模式和訓(xùn)練營模式相對清晰且容易落地，業(yè)內(nèi)也有共識性的運營方案，后入局者可以優(yōu)先考慮這兩個模式作為變現(xiàn)切入點。

下表是在線教育三個變現(xiàn)模式的主要特點對比，僅供參考。