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會(huì)議營(yíng)銷是什么?

時(shí)間:2021-12-04

會(huì)議營(yíng)銷也叫數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷。它是指通過尋找特定顧客,利用親情服務(wù)和產(chǎn)品說明會(huì)的方式銷售產(chǎn)品的銷售方式。會(huì)議營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是對(duì)目標(biāo)顧客的鎖定和開發(fā),對(duì)顧客全方位輸出企業(yè)形象和產(chǎn)品知識(shí),以專家顧問的身份對(duì)意向顧客進(jìn)行關(guān)懷和隱藏式銷售。它對(duì)商家出售產(chǎn)品、消費(fèi)者了解產(chǎn)品都有很大幫助。

怎么做好會(huì)議營(yíng)銷?

1、塑造會(huì)議營(yíng)銷的核心競(jìng)爭(zhēng)力
1)把親情服務(wù)貫穿與銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)
現(xiàn)代企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中生存發(fā)展,應(yīng)該具備良好的核心競(jìng)爭(zhēng)力。會(huì)議營(yíng)銷模式在競(jìng)爭(zhēng)激烈的健康產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)為很多企業(yè)運(yùn)用,其核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里?有些企業(yè)把會(huì)務(wù)營(yíng)銷也稱為親情服務(wù)營(yíng)銷,簡(jiǎn)單的理解就是親情服務(wù)貫穿于整個(gè)銷售的過程。銷售的過程,我們簡(jiǎn)單的劃分為售前、售中、售后三個(gè)部分,一般企業(yè)只是把服務(wù)放在售中這個(gè)環(huán)節(jié)上,部分企業(yè)亦注重售后部分的服務(wù),比如海爾的五星服務(wù)等。真正能從售前就開始服務(wù)的企業(yè)就非常少了,會(huì)務(wù)營(yíng)銷企業(yè)在售前所做的健康知識(shí)灌輸、親情的投入、部分產(chǎn)品的試用體驗(yàn)等都是把服務(wù)做到售前。由此,會(huì)務(wù)營(yíng)銷企業(yè)第一核心競(jìng)爭(zhēng)力是:把親情式的服務(wù)貫穿于銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)(把服務(wù)做到售前也應(yīng)該是當(dāng)今營(yíng)銷的發(fā)展方向)。
2)對(duì)品牌深度挖掘,提升顧客忠誠(chéng)度
我們知道品牌有三度:知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度。有人說當(dāng)今中國(guó)健康產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)除了同仁堂,其他都還沒有品牌?言辭雖然有些偏激,想想也確實(shí)如此,從品牌三度來分析,無論是知名度、美譽(yù)度還是忠誠(chéng)度,同仁堂都是優(yōu)秀的。現(xiàn)在保健產(chǎn)業(yè)最熱鬧的事就是史玉柱賣腦白金,腦白金這個(gè)產(chǎn)品知名度是極高的,但美譽(yù)度和忠誠(chéng)度卻不怎么樂觀,產(chǎn)品的生命周期令人擔(dān)憂,這也難怪史玉柱先生總想乘著好時(shí)段,找個(gè)婆家把腦白金給嫁了,否則自己一世英明就可能毀在腦白金上。現(xiàn)代健康產(chǎn)業(yè)的大多數(shù)企業(yè)注重的是品牌的廣度上的傳播,也就是知名度的營(yíng)造。對(duì)于品牌深度的挖掘不夠,缺乏忠誠(chéng)度的提升。也就是這個(gè)原因?qū)е陆】诞a(chǎn)品的生命周期普遍偏短。會(huì)務(wù)營(yíng)銷企業(yè)在借助會(huì)議銷售的背后,更多的是對(duì)顧客親情式的服務(wù),其實(shí)放開親情服務(wù)不說,人與人之間就需要交流,多一些交流與溝通,自然多一些了解或是理解,顧客的忠誠(chéng)度由此而生。因此會(huì)務(wù)營(yíng)銷企業(yè)第二核心競(jìng)爭(zhēng)力是:企業(yè)對(duì)品牌深度的挖掘,提升顧客忠誠(chéng)度!
2、充分發(fā)揮低成本、高精確的優(yōu)點(diǎn)
在廣告界有這么一句話“我的一半廣告費(fèi)浪費(fèi)了,但我不知道浪費(fèi)在那里”利用傳統(tǒng)媒體發(fā)布廣告浪費(fèi)是難免的。應(yīng)用會(huì)務(wù)營(yíng)銷的方式,定位準(zhǔn)確的把目標(biāo)顧客集中在一起,數(shù)個(gè)小時(shí)的過程中不斷的進(jìn)行產(chǎn)品或是企業(yè)理念灌輸,讓顧客快速認(rèn)可。操作一場(chǎng)參會(huì)顧客達(dá)到上千人,銷售上百萬的會(huì)議,現(xiàn)場(chǎng)的會(huì)議成本也不過五萬元~十萬元。銷售成本是偏低的。
會(huì)務(wù)營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)再進(jìn)行分析:
1、短時(shí)間、低成本、高效率培育目標(biāo)顧客。
2、營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)偏低(成本風(fēng)險(xiǎn)和營(yíng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn))。
3、營(yíng)造良好的現(xiàn)場(chǎng)銷售環(huán)境。
營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)包含和成本風(fēng)險(xiǎn)和營(yíng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。會(huì)務(wù)營(yíng)銷企業(yè)使用資金的方向主要是三大快:一是人力成本付出,二是顧客資源的收集費(fèi)用,三是會(huì)議費(fèi)用。人力成本在我國(guó)是較廉價(jià)的,同時(shí)會(huì)務(wù)營(yíng)銷企業(yè)人力資源最多沉積在業(yè)務(wù)部門,他們的工資福利是和業(yè)績(jī)掛鉤的,有業(yè)績(jī)才發(fā)生費(fèi)用。顧客資源的收集費(fèi)用是可控的,收集顧客資源的方法很多,有代表性如:中脈的電臺(tái)收集,天年的社區(qū)科普等,還有些企業(yè)直接在媒體或是街頭派送會(huì)議邀請(qǐng)函。會(huì)議成本亦可控,1000元就可以操作一場(chǎng)小型的會(huì)議,更甚至用上壹、兩百元在自己的辦公室里,就可以開一場(chǎng)幾十人的茶話會(huì),把握的好銷售成績(jī)也不會(huì)差。綜合而言之會(huì)務(wù)營(yíng)銷的門檻是比較低的,錢少錢多都可以操作,這里存在一個(gè)信任度的問題。營(yíng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)主要針對(duì)社會(huì)而言,因?yàn)闀?huì)務(wù)營(yíng)銷企業(yè)比較少在公眾面前暴光,銷售活動(dòng)有一定的隱蔽性,相對(duì)而言受到的社會(huì)干擾比較少。
人是感性的動(dòng)物,再理性的人也有他感性的一面。一個(gè)好的廣告會(huì)打動(dòng)消費(fèi)者的心,就是很好的應(yīng)用這個(gè)原理。在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng),專家教授的說服下,老顧客的帶動(dòng)下,業(yè)務(wù)人員的催促下,一個(gè)新顧客非常容易產(chǎn)生購(gòu)買的行為,一些觀望、猶豫的顧客又在這些購(gòu)買顧客的帶動(dòng)下心動(dòng),這就是會(huì)議營(yíng)造良好的現(xiàn)場(chǎng)銷售環(huán)境,讓每一個(gè)新來的顧客都產(chǎn)生購(gòu)買。正是會(huì)務(wù)營(yíng)銷的這些優(yōu)點(diǎn)讓企業(yè)能夠短期的獲利,但企業(yè)要發(fā)展只看見這些優(yōu)點(diǎn)是會(huì)犯錯(cuò)誤的,我們真正要堅(jiān)持的就是會(huì)務(wù)營(yíng)銷企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力把:服務(wù)理念的貫穿和提升顧客忠誠(chéng)度。
3、努力提升誠(chéng)信度
任何事物都可以從兩面去看問題,優(yōu)點(diǎn)其實(shí)從另一面去看也是缺點(diǎn),會(huì)務(wù)營(yíng)銷之所以受到非議,也是其本身的優(yōu)點(diǎn)造成的。低風(fēng)險(xiǎn)低成本的進(jìn)入,導(dǎo)致眾多企業(yè)一哄而上,其中不乏投機(jī)主義者,拿一些假冒偽劣產(chǎn)品,用會(huì)務(wù)營(yíng)銷的方式讓顧客強(qiáng)行購(gòu)買,即使是規(guī)范的企業(yè)也不能保證每一個(gè)銷售部門或是員工都規(guī)范的操作。銷售活動(dòng)的隱蔽性更讓會(huì)務(wù)營(yíng)銷容易逃脫政府和社會(huì)的監(jiān)管,夸大宣傳是整個(gè)健康產(chǎn)業(yè)的通病,某些脫離了監(jiān)管的會(huì)務(wù)營(yíng)銷企業(yè)更是把夸大宣傳做到了登峰造極,普通了食品成了靈丹妙藥,一個(gè)枕頭包治百病,喝XX水三個(gè)月可以降低血壓。假企業(yè)、劣產(chǎn)品、偽專家、托顧客、只有消費(fèi)者掏的錢是真實(shí)的。

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