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亞馬遜花式“抄”淘寶作業,商家銷售額一夜翻10倍 - 紅星

時間:2020-03-30


作者:套路編輯部,首發:運營研究社

最近國內的疫情逐步好轉,大家幾乎都已經復工,生活漸漸走向正軌。

但國外的疫情卻越來越嚴重了,就像前一陣子國內那樣:網友們開始大量網購,囤積生活物資。于是,國外各大電商們也開始面臨著人手不足的窘境。

而就在前兩天,我發現了一件有意思的事:亞馬遜為應對疫情,公然抄“阿里作業”,宣布自己也將吸收 10 W 共享員工,疫情結束后再恢復正常。

但實際上,這并不是亞馬遜第一次“偷師”阿里了。

比如去年,亞馬遜就學習淘寶,也做起了直播帶貨。據說,有的商家靠著直播,一夜就將銷售額翻了 10 倍!

下面,我就給大家扒一扒亞馬遜是如何花式學淘寶做運營的吧。


一、亞馬遜“模仿”淘寶做直播?

去年,亞馬遜也推出了自己的直播帶貨功能,不少商家都利用這一功能大賺了一筆。 據國外媒體報道,在去年亞馬遜會員大促日當天,有一個新起步的背包賣家通過亞馬遜的直播,讓自家店鋪的銷售額達到了平常的 10 倍。


圖源:見水印

那么,這個讓亞馬遜商家利潤翻了 10 倍的“神器”到底有什么神奇之處呢?


(一)亞馬遜直播是個啥?

帶著好奇心,我打開了亞馬遜官網,但找了半天也沒找到直播入口。 問了一個做過亞馬遜的賣家朋友,她給我發來一個網址鏈接(amazon.com / Live),進入到直播界面之后,我發現里面的直播是按照不同細分領域分類的,比如健身、美妝、美食等。


不同細分領域的亞馬遜直播

不過直播數量并不是很多,通常情況下只有幾個直播間在開播,有不少是之前直播的回放視頻,恍惚間還以為我在看電視。

隨手點進幾個直播間后,我發現畫風和印象中的直播間不大一樣,雖然整體功能很類似,視頻下方都有產品的購買鏈接、以及和主播互動的聊天區。


亞馬遜上的電子產品和飾品直播

但是主播的帶貨風格卻是一本正經地進行產品介紹,語氣也很平靜,基本不會說 OMG,折扣力度也不算很大,看了半天我竟然沒有產生剁手的欲望。
另外,評論區的氛圍也比較冷淡,用戶提問少,主播也幾乎不怎么回復。

話說回來,雖然直播的整體畫風跟國內的直播不大一樣,但似乎效果還是不錯的,據數據統計,通過使用直播功能,賣家的銷售轉化率可以提高 3.6 倍。



(二)靠直播銷量翻十倍,但它沒學到精髓?

經過一番體驗后,我發現亞馬遜直播,其實只能算是全面低配版的“淘寶直播” ,并沒有學到淘寶的精髓。為什么這樣說呢?


1、主播互動不夠密切

首先亞馬遜直播缺乏互動性,如果不是界面右上角顯示是 Live 的話,你和我說這是提前錄制好的視頻我都信。

盡管有聊天區,但是卻異常冷清,一兩個小時也只有寥寥幾句留言,即使你問主播問題,他也不會立即回應你,而是自顧自地按原來的節奏繼續給觀眾安利產品。

相較之下淘寶直播的互動性就強很多,不但主播會十分熱情地即時回應你的問題,與用戶互動。其他用戶也會積極地評論或發言,直播間內非常熱鬧。


2、直播頻次不夠頻繁

除了互動性之外,亞馬遜的直播場次以及每場直播的時長也相對較少。

亞馬遜平臺上的直播時長通常是 5-10 分鐘,少部分在 40 分鐘 - 1 小時以上,直播的場次也不是特別頻繁。

比如有一個叫 @The Deal Guy 的主播,近期平均每天只錄一次直播,每次的時長也幾乎不超過 1 個小時。播出的時間也不固定,有的時候是下午,有的時候是晚上,比較隨意。

這還是被推薦上主頁的主播,更新頻率算是比較高的了。

而淘寶上的主播呢?且不說李佳琦、薇婭這種頭部主播,一般的主播通常一播就是好幾個小時,并且幾乎不間斷,為了增加轉化,通常還會選擇晚上大家都比較閑的時間來播。

這樣一來,自然便于培養用戶的觀看習慣,并且形成一種陪伴感,畢竟不少人逛直播間不是為了買東西而是消解時間。


3、氛圍打造不夠熱鬧

不僅是互動性和互動頻次,亞馬遜直播間似乎也不在意營銷氛圍的打造。

界面設計上冷淡風不說,在帶貨時也并沒有太多限時折扣促銷活動。或許亞馬遜后來也意識到了這一點,添加了兌換折扣碼的新功能。

但與淘寶比起來還是相形見絀,淘寶直播不僅紅紅火火,而且還設計了很多小元素,比如點擊可以領取紅包,還有告訴你誰誰誰正在買那款商品,營造出一種產品熱賣的氛圍。


雙11的淘寶直播間

總之,在觀看亞馬遜直播的時候,就像是看一個你不認識的博主在做產品測評,用戶的參與感不強,缺少了互動性。

另外,在直播場次的頻率和界面營銷氛圍的打造上,亞馬遜直播也有很長的路要走。


二、亞馬遜為賺錢,全方位“偷師”淘寶?

不僅僅是直播,亞馬遜在其他方面也學起了淘寶。

在我們的印象中,亞馬遜一直都是一個“弱運營”的平臺形象。平時只有 Prime 會員和“黑色星期五”等少數傳統節日促銷,一般不做太多內容營銷。

針對品牌官方店鋪的優惠政策和算法傾斜很有限,比如去年 11 月,耐克就因為在亞馬遜上收益不足而宣布:結束與亞馬遜的試點項目,不再在亞馬遜平臺直接出售運動鞋和服裝。

現在,亞馬遜似乎已經開始在引流、種草、轉化等各個方面“偷師”淘寶了。


(一)為引流,亞馬遜都有哪些騷操作?

現在的亞馬遜為了引流,竟然也悄悄做起了社交電商和亞馬遜版“淘寶客”。


1、“社交電商”亞馬遜

去年年底,亞馬遜悄悄上線了一個針對賣家工具—— amazon posts。

按照亞馬遜的官方,這個工具的功能是:

允許品牌在亞馬遜市場范圍內的社交媒體上(比如 Instagram、Facebook),創造發布由自身品牌策劃的帖子信息流。


簡單來說,就是店家在 amazon posts 上發布商品帖子,質量好的就會被同步到 Instagram、Facebook 等各大社交平臺上。

雖然功能才上線沒多久,很多功能都還有待完善,但有不少商家靠著“社交電商”賺了大批流量。 據某資深亞馬遜賣家透露,他就曾利用 amazon posts 獲得過 50W+ 的商品曝光,從第二單開始,都有超過百單的最終轉化。


圖源:見水印


2、亞馬遜版“淘寶客”

大家應該都知道,淘寶上有一種職業叫做淘寶客。他們利用商家店鋪發布的優惠商品做導購,賺取傭金。 比如我們熟知的蘑菇街,再比如微信群里常見的各種“優惠福利群”,其實都是淘寶客。

而現在我發現,亞馬遜竟然也開始利用第三方“淘客”來給自己導流。

比如下面這家網站,就堪稱“亞馬遜客”。

據這家導購網站聲稱,他們手里握有 100W 真實用戶的個人標簽,當你選擇與他合作時,他可以通過郵箱和用戶標簽,發送郵件推銷折扣商品。

另外,這家網站還有與國內淘寶客更加相似的手段——社交軟件粉絲福利群。 首先,它在接到商品信息后,會將商品以任務的形式發出。然后就會有很多活躍在 Facebook 的大 V 接受推廣任務,最后在粉絲群內進行營銷。



3、抖音、油管多視頻平臺種草、帶貨

在國內,淘寶商家利用抖音、快手等短視頻軟件來種草、帶貨的手段大家應該都很熟悉了。

現在,隨著抖音海外版 TikTok 在全球爆火(今年2月,TikTok 以 1.13 億下載量在海外霸榜),大批的亞馬遜商家們也開始借用短視頻來種草帶貨了。


圖源:Sensor Tower

與國內抖音上的營銷視頻相類似,一些亞馬遜賣家會通過養號或者找網紅達人投放廣告的方式,告訴用戶有免費產品或者優惠券,并引導大家去亞馬遜的商鋪上下單。

通常某個達人在視頻里介紹某款產品之后,評論區都會有人問是在哪里買的,進而被種草和引流。(近期 Tik Tok 還會開通購物車的功能,直接轉化)


圖源:見水印

不僅僅是 Tik Tok, YouTube 也有很多紅人帶貨視頻,他們在視頻下方會放上對應商品的亞馬遜鏈接,給品牌進行引流。

這種多平臺種草的方式無疑給店家帶來不少流量。


(二)不再“佛系”,多手段讓你買買買

現在對于亞馬遜最大的感受,就是它不像之前那么佛系了。 以前亞馬遜就像是在逛無人超市,看啥、買啥全憑自己。但現在,我發現亞馬遜也開始通過各種手段,Push 你去買買買了。


1、限時、限品牌優惠券

記得前幾年用亞馬遜買東西的時候,網站界面還比較簡約,配色也比較淡。

但如今再打開這個網站,卻是紅紅火火恍恍惚惚,儼然一股淘寶風了。無論是 banner 還是右上角特價區,都使用了大紅色的配色,容易引起大家的購買欲。

在界面底部,還用醒目的小貼片提示大家可以領免郵券和紅包,引導大家下載它的 APP 以及使用它家小程序。


亞馬遜中國網站截圖(上為之前,下為現在)

另外,我發現在亞馬遜的 App 上,優惠券的策略也和淘寶很相似了。

剛一下載,你就會被福利砸中,也就是新人專享的優惠券,注冊就可以領取。

這些優惠券的套路也和國內淘寶們差不多,都需要滿足一定的條件才可以使用。比如特定時間之內、特定的品牌、某種品類產品、 購買商品數和支付金額需要達到一定的數額等等。

這些花式門檻的設置自然是為了刺激用戶的消費,增強大家的購物欲。

為了避免浪費優惠券,不少人會趕在優惠券過期之前湊滿減,或者多購買幾件商品,忍不住剁手。


2、達人背書,站內給商品導流

除了發放優惠券之外,亞馬遜還引入了 KOL 推薦的機制——編輯推薦位,也就是找一些比較知名的達人寫一段推薦語,給產品做背書。

比如你在搜索某款產品的時候,隨手翻兩頁,就會看到一些推薦文,有點類似于小紅書上的種草筆記。


標題幾乎都是清一色的“最好的 xx”,開頭一段話直接戳痛點,隨后便附上產品列表,根據一些不同的使用場景,依次進行介紹,最后再強調一下產品功能。

總之這個欄目通常開門見山,簡單直接,刺激大家買買買的欲望。

由于文章里都附上了產品購買鏈接,加上寫這些推薦語的人通常在界內都有一定的聲望,因此在站內通常都能夠取得不錯的導流和轉化效果。


3、視頻化商品介紹

一直以來亞馬遜的商品詳情頁都被國內的買家們吐槽過于簡陋,對用戶不夠友好:

有時候想在亞馬遜買個東西,還要先跑到某東去看看詳情頁;

亞馬遜的商品詳情頁也太高冷了,一股冷淡風,商品的介紹也不全面;

……


的確,亞馬遜之前介紹產品時都是一些簡單的照片,文字介紹部分也比較簡略,比較單調,讓人看完一臉懵逼,頗有種你愛買不買的架勢。

不像淘寶,不僅圖文并茂,幾乎每款產品都還會配有視頻介紹。


左亞馬遜、右淘寶

不過如今亞馬遜在這方面做出了改變,不僅開始出現大段的解釋性話語,還加入了視頻演示。

視頻可以讓用戶能夠全方位地看到實物,更加真切地感受到產品的實際狀況,從而減少了用戶在購買時對產品質量的顧慮,有效降低了用戶的決策成本。

總之,亞馬遜如今的產品詳情介紹變得愈發豐富了起來,更加貼近用戶需求,畢竟視頻要比說明書式的產品介紹來得有意思的多。


三、結語

從上面可以看出,向來佛系的亞馬遜在運營上有了一些新的動作。

從推出直播功能,到做社交電商、培養賺取傭金的導購、多平臺種草、設置優惠券以及找達人給產品背書、產品介紹視頻化等等,都體現出它的新型運營策略。

這些策略多少都透著淘寶的影子,即便沒有學到精髓,卻也讓賣家們的利潤實現了翻倍。

一直以來,大家對亞馬遜的印象都是電商界的鼻祖,是淘寶、京東等平臺初期的模仿對象。現在看來,似乎出現了相反的趨勢。

不過話說回來,或許也不存在誰模仿誰,而是這些電商平臺都在積極把握流量,就像亞馬遜創始人貝索斯一貫的堅持:不斷嘗試、利潤第一


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