一、案例分享

小明最近天天去一家零食店簽到，看到有活動就買買買，結(jié)果長胖了好幾斤，不是小明嘴饞，實(shí)在是這家店套路太深了：

1. 免費(fèi)領(lǐng)

618大促，小明無聊刷刷淘寶，發(fā)現(xiàn)一家店首頁提示可以免費(fèi)領(lǐng)芒果干，有便宜占不放過，小明按照指示綁了會員卡，1分錢加購了芒果干，付款時(shí)發(fā)現(xiàn)有郵費(fèi)，付郵費(fèi)不劃算，放棄又可惜，小明就去找客服了。

2. 帶上包郵商品

客服告訴小明，隨便買一款聚劃算包郵的商品就可以免郵了，然后推薦了一款包郵的小雞腿，小明想想也不貴，就一起付款買了。

3. 關(guān)注抽獎(jiǎng)

2天后，小明收到的包裹里有張DM單，提示掃碼100%中獎(jiǎng)，那就試試唄，小明掃碼關(guān)注了零食店的公眾號，抽中了一張10元優(yōu)惠券。

4. 送積分

第5天，小明收到一條微信消息：已贈送99積分，可在會員中心兌換禮品。小明發(fā)現(xiàn)只夠兌換指甲剪，有很喜歡的保溫杯可自己的積分不夠，但店鋪有各種互動可以賺積分，就先把保溫杯加購了，然后經(jīng)常來簽到互動。

5. 活動預(yù)熱

到9月初，收到了零食店的微信，告訴小明99大促預(yù)熱，加購收藏可以得雙倍積分，還差一點(diǎn)就可以兌換心愛的保溫杯。

6. 刺激互動

小明去會員中心，發(fā)現(xiàn)還差100多積分就能兌換保溫杯，算了下再簽到互動5天就行了，之后小明努力簽到，收藏加購店鋪的寶貝。

7. 優(yōu)惠推送

99大促前一天，小明收到一條短信，提示有一張159-20元優(yōu)惠券到賬，0點(diǎn)，小明用攢的積分秒殺了一個(gè)保溫杯，然后發(fā)現(xiàn)購物車?yán)锩鎸氊惗际亲约合矚g吃的，正好又有張券，就一起買了。

就這樣小明被牢牢抓住了，只要想起來就會去簽到互動賺積分，看看會員中心有沒有新活動上架~

二、案例邏輯拆解

小明很郁悶，同是做CRM的，被別人套路了，還長了幾斤肉，不能忍啊！決定求助大哥小回。

聽完小明的講訴，小回幫小明梳理了下這家零食店策劃的大促會員活動背后的邏輯和動作：

1. 活動策略拆解

2. 用戶路徑拆解

3. 會員活動策劃關(guān)鍵要點(diǎn)

從小回總結(jié)的活動策略中可以得出以下會員活動策劃的5大關(guān)鍵要點(diǎn)：

（1）目標(biāo)分解策劃活動內(nèi)容

（2）會員權(quán)益展示

正是有多次會員權(quán)益的展示和露出，小明才會一步步與店鋪加深粘性，最后產(chǎn)生交易，會員權(quán)益的展示有以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

1. 需要有會員權(quán)益專題頁：用來介紹會員積分的價(jià)值，展現(xiàn)會員權(quán)益活動，引導(dǎo)新會員參與。

2. 頁面定期更新：會員權(quán)益頁面需準(zhǔn)時(shí)根據(jù)不同活動進(jìn)行更新，不可延遲，保證會員權(quán)益的新鮮感。

3. 頁面設(shè)計(jì)配合店鋪節(jié)奏，重點(diǎn)突出：會員權(quán)益頁面需要配合策劃的活動的目的，及時(shí)調(diào)整頁面設(shè)計(jì)及排版，將重要活動信息放在首屏位置。

4. 提供多個(gè)入口：會員頁面需要在關(guān)鍵位置露出入口，且這些位置是基于用戶購物動線，以確保會員及時(shí)看到。

（3）新鮮豐富的權(quán)益禮品

豐富多樣的禮品，是讓會員保持粘性的重要手段，沒有多樣的禮品，僅僅只是店鋪常規(guī)的商品或優(yōu)惠券，一方面容易造成價(jià)值對比影響權(quán)益價(jià)值，另一方面，會員也會產(chǎn)生審美疲勞。

保證有持續(xù)豐富的禮品上線，有以下注意事項(xiàng)：

1. 后端供應(yīng)支持：店鋪后端需要有一定供應(yīng)能力，能支撐定期更新會員禮品種類，豐富會員活動的禮品。

2. 多檔位滿足不同需求：會員禮品價(jià)值需要有不同階梯檔，低檔價(jià)值、中檔價(jià)值、高檔價(jià)值等。

3. 規(guī)劃前置：需要至少提前1個(gè)月去做禮品的規(guī)劃，才能保證禮品能定期上線更新。

4. 溝通觸達(dá)：會員禮品更新上架后，需及時(shí)觸達(dá)對這類會員禮品感興趣的會員，吸引互動回購。

（4）會員活動多渠道推廣

策劃了再好的會員活動內(nèi)容，也需要將會員活動推廣出去，并在關(guān)鍵點(diǎn)能觸達(dá)到會員，讓會員知道，不然也只是自娛自樂。那么，推廣就非常重要了。

從小明的體驗(yàn)中，可以看到零食店的推廣有：

（5）完整的節(jié)奏計(jì)劃

會員活動是有波段及節(jié)奏計(jì)劃的，并且同步配合店鋪整體的節(jié)奏：

除此之外，為了更好的做好會員活動策劃，小回還提出了一些小tips：

TIPS

1. 日常維護(hù)很重要：會員活動是一個(gè)長線活動，功夫也要用在平時(shí)，千萬不要想著日常不作為，不維護(hù)，不運(yùn)營會員，就盼著大促活動一下子提升。可參考文章《談戀愛都沒這么上心：做好客戶關(guān)懷營銷

2. 》

3. 注意配合店鋪節(jié)奏：大促期間，會員活動要和店鋪整體營銷節(jié)奏相符合，不能脫離不了店鋪整體營銷節(jié)奏，可是導(dǎo)致事倍功半的情況。

4. 策劃是留有時(shí)間余地：計(jì)劃趕不上變化，如果節(jié)奏排的太滿，出現(xiàn)一點(diǎn)突發(fā)情況就會影響進(jìn)度，所以留有一定空間，這樣就算期間某個(gè)環(huán)節(jié)有延遲，或者變動，也有足夠的時(shí)間去調(diào)整應(yīng)對，保證順利推進(jìn)

5. 形成任務(wù)推進(jìn)表：會員活動的執(zhí)行是一個(gè)體系化的事情，需要各部門配合，形成任務(wù)推進(jìn)表，可以更高效的跟進(jìn)執(zhí)行情況。

6. 復(fù)盤很重要：復(fù)盤是一次自我審視的機(jī)會，做好復(fù)盤，下次才能揚(yáng)長補(bǔ)短。

三、方法應(yīng)用

小回的講解讓小明收益匪淺，按照這個(gè)思路他策劃了一場門店新品上新的活動：

這個(gè)活動的思路，也是基于門店顧客的購物動線：

然后在幾個(gè)重要的關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)，也規(guī)劃了活動推廣計(jì)劃：

看了小明的活動策劃，小回很是欣慰，相信小明會取得不錯(cuò)的成果。

作者：蠶寶