2019年，廣告行業一片哀嚎，以微博、騰訊視頻、愛奇藝等為代表的品牌廣告為主的公司廣告收入出現大幅度下滑。馬蜂窩、寶寶樹、知乎、keep等以品牌廣告為主要營收方式的垂直社區紛紛傳出裁員消息。

與之對應的，卻是以抖音、快手、淘寶直播等短視頻、直播形態的廣告，卻一路高歌猛進，成為廣告行業的最大亮點，在寒冬中反應出了超強的逆周期性。

今年，我在很多項目的提案和執行過程中，都涉及到了抖音的營銷，抖音營銷主要由挑戰玩法和帶貨視頻兩大塊組成。

因此，本文算是對過去一年抖音營銷方法論的總結和回顧，總結的同時也跟大家做一個分享，希望能夠大家有所幫助。

一、抖音挑戰玩法

抖音的互動玩法，主要以挑戰賽為主。官方挑戰賽結合了抖音開屏、信息流、紅人、熱搜、站內私信、定制化貼紙等幾乎所有的商業化流量入口資源。有些想做抖音營銷的客戶，沒有足夠的預算去做官方挑戰賽，那么就會在定制貼紙和流量入口方面面臨明顯的短板。但是整個互動玩法的機制上區別不大，因此需要更好地利用紅人和創意的力量，來帶動和激發人們參與到話題中來。

抖音的挑戰玩法，主要分為模仿與互動兩塊，我們下面分別展開來講。

模仿一：手勢模仿

抖音挑戰賽，最初始的形式就是手勢舞，第一批吃螃蟹的客戶，基本以這種形式為主。優點在于簡單易模仿，但是很多時候，簡單和容易是兩碼事。手勢舞雖然簡單易模仿，但是有兩大核心難點：一個是手勢的設計不好很容易陷入單調乏味中，另一個就是BGM的選擇至關重要。

在手勢模仿的創意中，小黃鴨作為一個火爆全網的抖音原生內容，是值得品牌反復琢磨和學習的典型，類似的還有吃雞、98K等。不求復制，但是非常值得參考，至少不會跑得太偏。我們發現很多品牌的手勢模仿創意，手勢和BGM的設計，都做得不夠好。

模仿二：行為模仿

比手勢模仿更寬泛一點的，是行為模仿，抖音上最典型的創意就是踢瓶蓋挑戰，以及前幾年在微博上最火的冰桶挑戰。相比于手勢模仿，行為模仿的可玩性和自由度都有了明顯的提升，品牌和用戶發揮創意的空間也變得更大。

關于人的行為，產品運營理論中有個福格行為模型。該模型認為，要使人們行動起來，三個要素必不可少。第一，充分的動機；第二，完成這一行為的能力；第三，促使人們付諸行動的觸發。

我們欣喜地發現，在抖音的行為模仿創意中，除了踢瓶蓋這樣的社區原生創意之外，也有品牌策劃的創意從眾多社區原生創意中脫穎而出，攫取了用戶的注意力。比如VANS扔鞋挑戰，怎么扔都是鞋底朝下，以此來表明鞋底質量過關的優勢。

結合行為模型來看：動機方面，即可以說一種炫耀，也可以說是對vans品牌的喜愛；能力方面，扔就完事了，簡單易操作，而且其中有個話題就叫#扔就vans#，雖然是個扣錢的諧音梗，不過不得不說這個話題取得挺好。觸發方面，冷啟動初期，達人的示范效應功不可沒。

模仿三：角色模仿

角色模仿分為兩類。

一類是模仿游戲人物、愛豆、明星等成型的角色。這類角色的模仿，重點在于角色本身，或者說有一個現成的IP可以利用。比如模仿刺激戰場的加載頁，能夠有效激發吃雞愛好者的參與熱情。

另一類是模仿一種生活中的行為，更多的由用戶發起，網友跟進。這種創意沒有現成的IP可用，因此更考驗創意本身。在我看來，這樣的創意重要的還是從生活場景出發，挖掘一種原生的情緒，讓人們能夠自覺代入。比如以下這位“每天都被自己美醒”的小姐姐。

角色模仿創意，最核心要解決的問題是：角色的代入感。

互動一：對話

講完了抖音挑戰玩法的模仿，我們再講講抖音挑戰玩法的互動，抖音互動，最常見的一種是對話。

比如調戲客服小姐姐，只要點擊合拍，對口型即可。

對話互動創意，最重要的是臺詞的設計。

互動二：動作

除了對話，還有一張就是動作的創意，先設計好半邊的動作，用戶點擊合拍，一起來完成一個完整的動作。動作的互動性和參與性相比對話來說會更強一些。比如下面這個踹一腳。

品牌在做動作互動創意時，可以充分利用雙屏互動，比較常見的互動方式有：比心、擊掌、牽手、倒水、用手接過一個產品等等。

階段小結：
挑戰玩法背后，為用戶提供價值

介紹完手勢模仿、行為模仿、角色模仿，對話互動、動作互動這5種基本的挑戰玩法后，我們再花一個小節的篇幅，來介紹一下玩法背后的參與因素。我認為，用戶之所以參與一個挑戰，一定是這個挑戰為用戶提供了某種價值。因此，我們要問自己的問題是：我們的挑戰，能夠幫用戶做什么？

我總結出的答案是：幫他曬自己，幫他玩起來，幫他表態度，幫他來攀比。

下面，結合一個具體的案例來講一下：

這個視頻的玩法，是上傳一張自拍照，選擇動態光影的特效，下面的文案是有態度的單身宣言，很多圖片上都表明具體的年齡。

應該這個玩法基本集齊了用戶價值的四大要素。而這個玩法也吸引了很多單身女生的參與。

根據四大用戶價值，下面有兩個開腦洞題，留給各位讀者：

1、從用戶價值角度來說，“冰桶挑戰” 比“踢瓶蓋”好在哪里？

2、如果冰桶挑戰，需要標明水溫數值，會更好嗎？

下面給出我的思考，未必是標準答案，更多的是一個觀點，供大家探討：

1、“冰桶挑戰”相比于“踢瓶蓋”，多了一個公益的態度在里面。

2、如果冰桶挑戰里面有具體的水溫數值，也許會因為攀比效應發酵地更厲害。

當然，過去的事情不會重演，這兩個問題也只是開腦洞的問題，因為“冰桶挑戰”出現的時候還沒有抖音，主要戰場在微博。

二、抖音帶貨視頻

除了挑戰互動外，抖音營銷的另一塊，就是產品帶貨。雖然從目的上來講，挑戰玩法最終也是為了帶貨。但是挑戰玩法最主要的設計，還是用戶如何更好地激發用戶參與，品牌、產品的露出只是輔助。但是帶貨視頻，就是廣告展示，核心的目的是激發用戶對產品的直接購買。

拍視頻前，要思考的一個核心問題是：我們在抖音賣產品的時候，賣的是什么？因為對于這個問題的看法，直接影響到我們的內容策略。

前幾天，有一篇關于陶石泉的專訪文章《深度訪談江小白陶石泉：IP化品牌如何真正成長？》，這篇文章里陶石泉提到一句話：我在做“表達瓶”之前，我理解了一句話：“就是要把產品變成用戶的某一個場景的解決方案，這才是產品主義的本質。”

看到這句話，我有一種發自心底的心心相惜的感覺。因為這也是我覺得對我影響最大的一個收獲和理解。當然，人家比我理解的要早得多，也要深刻地多。

復述一遍：“產品的本質是場景解決方案?！?/strong>這就是我對產品的理解。

基于這個產品理念，我們在拍攝抖音帶貨視頻的思路如下：從場景切入，挖掘場景里的沖突和問題，然后用產品來解決用戶在這個場景里的問題。

熟悉《金字塔原理》的人，可能已經反應過來了，這不就是“場景——沖突——問題——答案”的SCQA模型嗎？

其實這也不是什么新的東西，舉個大家耳熟能詳的例子：

Situation：得了灰指甲
Complication：一個傳染倆
Question：問我怎么辦？
Answer：馬上用亮甲！

看，我們的前輩在拍廣告片的時候，其實很早就用上了這種條理清晰的結構化表達手法。如今我，們身處移動互聯網的媒體環境，消費場景已經線上線下的融合。因此，找準場景、洞察沖突、提出問題、給出答案比以往的任何時候都更加重要，歷久彌新的SCQA模型，在短視頻帶貨視頻創意中煥發出新的光芒。

下面結合具體的案例來看一下：

這是一個今年實操的燕窩創意，先找到職場白領加班熬夜場景下的美顏需求，然后戲劇化地表現這個場景下的沖突和問題：“為什么閨蜜天天加班，皮膚卻依然這么好？難道是因為小奶狗嗎？”，最后給出答案：“原來閨蜜一直在吃燕窩。”

再看另外一個藍牙無限耳機的案例。

場景是開車的時候來電話；沖突和問題是專心開車還是接電話；答案是用無線藍牙耳機。

看到這里有人可能有個問題：這跟我們平時接觸的講故事的方式不同??？我們講故事不是應該有起承轉合、鋪墊、渲染，鳳頭豬肚豹尾嗎？

這里順便一下另一種講故事的模型，來自于好萊塢的經典編劇理論：人物——導火索——挑戰——使命。簡而言之，就是一個人，在一個導火索的刺激下，克服個性弱點和外部挑戰，去完成一個核心使命。一言以蔽之，就是：英雄的冒險。

再比如，好萊塢西部篇的模型：

1.英雄來到小鎮；
2.小鎮處在惡魔的控制中；
3.第一次英雄與惡魔對抗，落敗；
4.愚昧的民眾不理解英雄，英雄短暫沉淪；
5.盟友出現，英雄再次燃起斗志；
6.英雄再次與惡魔對抗，取得勝利，解放小鎮；
7.醒悟過來的小鎮挽留英雄，但英雄選擇騎著馬離開小鎮。

這些都是經典的故事模型，沒有好壞之分，只是適用于不同的類型。比如好萊塢的編劇手法，在廣告微電影中也有比較多的應用。下面這張圖，是一個簡單的總結。

以后有機會的話，也可以和大家分享一些關于微電影的內容、類型、結構方面的創意。不過目前看來，這方面我還需要多積累總結。

按照慣例，用一張圖來總結一下全文，希望對大家有所幫助。

one more thing.........

關于抖音怎么做帶貨視頻，其實抖音官方針對達人，也有專門的教程。

官方教程隨文章一起，分享給大家吧，祝大家好好學習，早日刷屏。

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提取碼：eh58 

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