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商場開直播,“云逛街”能否成為轉型的金鑰匙? - 成都

時間:2020-02-21

撰文:李覲麟,編輯:黎霖
來源:鋅刻度

最近閑在家里的人,都在“云”上了。小孩子云學習,大人們云辦公,白天云逛街,晚上云蹦迪。

在云系列中,云逛街其實是一位既熟悉又陌生的朋友。熟悉的是,線上購物、直播促銷的形式,而陌生的是,這次的主力選手是線下零售業中的各大商場。

而這一步,是線下商城的一次革新,亦是疫情之下的一場自救。

但頻繁添加導購、加入購物群、看不同場次的直播等繁復的參與過程,也讓不少消費者“被勸退”。所以這場突如其來,又有些讓人摸不著頭腦的云逛街,在疫情退去之后,還是否能保持持續的熱度,仍留有問號。


一、顧客:充分信任,但操作復雜

“隔離疫情,不隔離愛情。”

這是情人節前一晚,某商場正式推出的云逛街直播活動的主題。一名資深柜員搭配一名彩妝師或護膚達人,組成了一個新的直播班子。而隨后的每一天,也都由不同的品牌和主播聯合推動線上促銷活動。

時間剛到下午6點半,白姍(化名)的手機開始吵鬧個不停。拿起一看,發現是商場直播間的微信群在激烈地討論“剁手”攻略。這時距離晚上的直播時間還有一個半小時,但很多人已經按耐不住“買買買”的心情了。

“加群就能不容易的。”白姍告訴鋅刻度,這家商場的官方微信號發布云逛街活動通知后,她就立刻申請入群,不過連掃6個二維碼都顯示“群內人數已滿”。但好在,白姍是這家商場的高級會員,所以有專門的客服服務,也因此好不容易進了群。

“其實我也沒想到有這么火爆,一開始甚至就是好奇才想試試的。不過后來發現確實很實惠,也忍不住‘剁手’了好多東西。”白姍稱。

第一天的活動,是直播一個半小時的YSL專場。口紅、香水單品8折、其他單品8.8折、入群獲得折上30元抵用券、有獎競猜獲禮品等多重折扣在群里揭曉之后,咨詢和搶購的聲音便熱鬧了起來。

分散在不同群里的消費者,接近8千人,幾乎是這家商場的老會員,有的甚至是白姍這樣的高級會員。他們不僅對這家商場的各個促銷節熟悉,還有自己認識的柜員和客服,所以他們中的不少人都告訴鋅刻度“這次真的是超值。”

更不能忽略的是,線下商場天然的優勢。“商場專柜是最真的地方了,買東西肯定是最放心的,加上現在價格這么實惠,不買真覺得好像虧了。”白姍告訴鋅刻度,其他不少老會員也是這種想法。

隨后的每一天,該商場幾乎都有兩場品牌直播,同樣是以柜員導購+達人的形式為主。直播開始之前,微信群都是進行活動預告以及產品咨詢,如有需要搶購或秒殺的商品,客戶也會提前告知。


商場每天推出1~2場品牌直播

鋅刻度發現,商場的直播微信群,用戶活躍度和互動效果都不錯,銷量也較為可觀。只是個別搶購的禮品,仍然需要已線下實名制登記的方式領取,要等到疫情結束之后。

疫情之下,該商場采用搭建自身網上商城平臺+線上微信群運營+直播活動促銷方式實現云逛街,其實一方面是挖掘出了自身業務多樣性的可能,也讓不少消費者習慣了新的消費方式。

奚娟其實就是其中一位。今年52歲的她,平日里極少網購,原因很簡單,對平臺的信任感不夠。但當熟悉的線下商城做起了云逛街,她卻一點也不抗拒了。

“我是第一次看直播銷售,連直播平臺都是這次新下載的。”奚娟發現,“這個方法也還不錯,挺方便的,而且促銷力度有時比線下還大。”

但也并非沒有問題,奚娟覺得目前線下商場做的云逛街活動在操作過程中有些麻煩,每參與一次活動就要看一場直播,每需要一個品牌就要加1至2個導購,“這幾天我起碼加了10個導購的微信,看直播也花了7、8個小時,中途還要一會兒截圖,一會兒去微信群發信息。”奚娟覺得這個過程是一個費時又費力的過程,如果體驗感沒有更好的改善,那么疫情結束之后,她很有可能還是會放棄云逛街。


二、導購:變成手機不離身的微商

突如其來的云逛街,除了讓消費者有了新玩法,商場有了新生機之外,也讓另一群人有了新的變化,他們就是商場里的導購員。

35歲的蘇北(化名)是某高端女裝品牌的分管店長,從事這個行業已經超過十年。但最近的銷售方式,卻也是第一次。

蘇北工作所在的商場至少要3月以后才有可能恢復正常上班,用她自己的話來形容,最近半個月的她儼然已經成了一名微商。

“每天睜眼第一件事就是看手機,而且一整天手機都不會離身,要隨時注意顧客發來的信息,不然被巡視主管看到是會被扣分扣錢的。”蘇北自己也沒預料到,把如此依賴線下服務和試穿的服裝銷售轉到線上會這么受歡迎。

而蘇北每日的工作流程也有了些變化,在線下門店時需要對商品陳列、補貨、服務重點關注。線上則是每天一早發布服裝款式圖片,如有促銷款式及時推廣,然后根據顧客提供的身型信息給予專業的判斷建議,最后在下單后聯系庫房安排發貨。

幫一位老客下好單之后,提醒蘇北“外勤下班打卡時間”已到的鬧鐘鈴聲漸漸響起。關掉鬧鐘,蘇北開始計算今天的銷售額,“10000多一點,還不錯,雖然沒法和平時在店里比,但這幾天的線上銷售額一直在穩步增長。”蘇北告訴鋅刻度。

蘇北自己總結過,其實云逛街活動開始之后,能夠得到迅速響應的原因,和老客的捧場緊密相關。老客不僅自己購物,還會自發的幫忙進行推廣,帶來了不少客流量。

“線下零售店的原始客戶其實是相當重要,而且是忠誠度極高的一批消費者,如果沒有他們,其實我們轉型線上并不輕松。”蘇北稱。

同樣轉型成“微商”的還有穆卿然(化名),她是一個護膚品牌的導購員。疫情發生之后,其所在的商場很快作出反應決定推出云逛街的活動。在商場互動平臺上,有很多需要購買該品牌產品的顧客就會直接添加穆卿然的微信。


商場員工正在為線上訂單備貨

“其實相對來說我們的工作還變得簡單了不少,在商場遇到的很多顧客只是隨便看一看,或者對產品功效完全不了解,需要我們一一介紹并且讓他們試用。”穆卿然發現,“線上的顧客多數都做過功課,或者是曾經用過的老客,直接下單的幾率很大。”

尤其是在參與直播銷售時,穆卿然覺得這種感覺和線下相差甚遠——云逛街其實更高效,不論是介紹產品還是購買產品都圍繞“快速、便捷、優惠”這幾個賣點進行。

當談到未來恢復線下銷售時,穆卿然則認為線下零售其實還是具有不可替代的優勢,“許多顧客對商場的信任感是其他渠道不具備的,而且有很多顧客還是很在乎試用、試穿的感受。”

曉珂的工作方式和蘇北、穆卿然有些不同,她在日上免稅店工作了三年,早已習慣了快節奏的工作方式。原本春節黃金檔注定一個無比繁忙的銷售期,商場一早就備好了貨,準備迎接人潮。但突如其來的疫情,導致了航班取消、出游取消,以往人聲鼎沸的機場免稅店也無人問津。

后來曉珂想出一個辦法,她把有貨的品牌和產品制作成表格,在朋友圈中推廣銷售,結果一天就爆單了。不少沒能搶到第一批發貨的人,現在正等著她理好清單發起第二次拼單。

“其實顧客們的購物需求并沒有隨著疫情而下降,現在是線下門店開啟線上銷售的最好時機。”曉珂表示。

無論是蘇北、穆卿然,還是曉珂,都認為未來線上線下多聯動,才是有利于傳統品牌、商場更好的發展方式。


三、既是危機,也是鑰匙

疫情發生之后,不少商場陸續推出對商戶的扶持政策,如正大商業地產集團對其旗下多家廣場進行租金、物業管理費、市場推廣費的全額減免,祥生集團、紅星美凱龍等也同樣如此,助力商戶共渡難關。

不過對于商場而言,失去拉動銷售額的黃金春節檔已是重創,遙遙無期的復工時間也同樣是一道難過的坎。

盡管已有業內人士預測,線下零售商發展重點將聚焦下半年,預計伴隨暑假及國慶假日旺季的到來而全面復蘇。但擺在眼前的問題,仍然是如何維持復工空白的基礎運營。

對于所有零售商而言,縮減成本和保持現金流是順利生存的重要前提。而商場的暫閉并不代表消費需求的降低,甚至反而更甚,因此創新的營銷模式是一條必要的路徑。

事實上,在疫情發生之前,全國各大線下商場也并非沒有嘗試過對線上的探索。只是由于沒有迫切感,所以多數是淺嘗輒止。但在這次天然的教育用戶的契機之下,商場的線上鋪設產品更加豐富、品牌線上服務更專業、更有針對性。

因此從目前來看,品牌與商場們收到的效果還不錯,但傳統零售品牌對線上渠道的拓展和優化卻并不應該止步于此。

面對消費者對商場天然無可替代的信任感,未來線下零售商場如何整體統籌,在聯動線上線下的同時,又找出與普通電商的差異化優勢,亦是發展重點。

疫情對線下零售業帶來的的確是一次危機,但也同樣帶來了一把鑰匙,打開了這扇為傳統零售業帶來變革的大門。


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作者公眾號: 鋅刻度(ID:znkedu)

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