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教育產(chǎn)品玩轉(zhuǎn)私域流量技巧! | 成都傳媒

時間:2020-04-27

 

在我們操作教育產(chǎn)品的時候,沒有任何的強(qiáng)大背書。一個YY賬號、一個網(wǎng)站和一堂教程,四五個人,我們一個月可以做到20多萬的利潤,私域流量2000人左右,當(dāng)然我們后面進(jìn)行了裂變的玩法和合伙人代理制度。

當(dāng)初玩的一些東西已經(jīng)不適合現(xiàn)在環(huán)境,不過整理的思路還是一致的,因為互聯(lián)網(wǎng)玩法中的思路一直改變,但是本質(zhì)沒變,把握住本質(zhì),一樣可以做好教育行業(yè)的產(chǎn)品運營。

我們從零開始到年入200多萬,到最終關(guān)門!一些列的變化讓我認(rèn)知到當(dāng)時團(tuán)隊的局限,市場在變,我們沒變,這個我也會在最后的章節(jié)中,個人局限中做詳細(xì)的闡述,并且也會指出可以拓展的新的路徑。

認(rèn)清產(chǎn)品

與所有的網(wǎng)絡(luò)營銷課程一樣,我們也是一堂完整的網(wǎng)絡(luò)營銷課程,在大的職業(yè)機(jī)構(gòu)面前,我們基本上沒有任何的賣點可言。名師、大公司、上市等等,一切我們都沒有。

即便是現(xiàn)在的職教集團(tuán)的課程,學(xué)習(xí)兩個月的學(xué)費大概是2萬左右,而我們是12節(jié)課,每周一三五七晚上上課,一節(jié)課為2個小時左右,我們收費為6000元,這么對比的話,我們線上版沒有任何的優(yōu)勢。

但是我們也注意到三點:首先很多人不想離職去學(xué)習(xí)營銷的知識;其次現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)的東西理論性強(qiáng),上手能力弱,大多數(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)所講的內(nèi)容為建站、SEO、SEM、新媒體等等綜合性的內(nèi)容。

對于線上站外的平臺所講內(nèi)容比較少,而且也沒有一本成體系的書出來講這部分的內(nèi)容。所以我們就從問答平臺、論壇、貼吧、博客等等的方向上已經(jīng)找出了差異化。

而且我們的內(nèi)容類似于找平臺的漏洞和鉆規(guī)則的漏洞,這一類的內(nèi)容對于大型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都是上不了臺面的內(nèi)容,大多數(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都不講,而且真正掌握這種內(nèi)容的人比較少,于是我們的內(nèi)容就定位為全網(wǎng)營銷黑科技。

徹底拉開了與其他培訓(xùn)機(jī)構(gòu)內(nèi)容的相似性,有了自己的定位和細(xì)分市場,在這個細(xì)分市場我們有足夠的空間來養(yǎng)活自己。

我們接下來所有工作都是圍繞這部分內(nèi)容進(jìn)行的,后面的工作也證明了這個市場足夠養(yǎng)活一個小的公司。

目標(biāo)人群

根據(jù)我們細(xì)分市場,已經(jīng)學(xué)習(xí)了網(wǎng)絡(luò)營銷的但是做不出效果的人;還沒有學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)營銷但是希望學(xué)習(xí)的人;在職想通過網(wǎng)絡(luò)營銷提升自己實力的人群。

根據(jù)細(xì)分市場這些人群有一個共同的特點,那就是要學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)營銷的知識!根據(jù)這些人的細(xì)分市場不同,選擇不同的渠道。

我們初步劃分了這些人群,根據(jù)這個細(xì)分的人群準(zhǔn)備不同的物料,在不同的渠道進(jìn)行投放,現(xiàn)在更大的嚴(yán)峻問題擺在我們面前,公司沒錢進(jìn)行競價等內(nèi)容投放。

現(xiàn)在花錢的渠道都讓大公司給包攬了,特別是那些上市的職教公司,想在他們手里搶過來一些人,那要花不少的價錢。

確定了沒錢打這些渠道之后,我們決定從自己已有的技術(shù)出發(fā),我們所謂的黑科技就是破解別人的規(guī)則,這些大型的職教集團(tuán)是不能用的,做手頭上自己講授的這些內(nèi)容,于是我們就分為兩個部分:

百度搜索的流量和媒體分發(fā)的流量,不得不說自媒體的千人千面的分發(fā)機(jī)制給了我們一個很好的機(jī)會,我們利用的最好的渠道就是頭條號。

于是我們就開始著手布局問答平臺和自媒體平臺,問答平臺主要基于百度搜索的流量,這個需要長久的內(nèi)容建設(shè),考驗團(tuán)隊的執(zhí)行力。

我們一天能夠做到的問答平臺是150條,稍微熟練一些的人是200條,考驗的是執(zhí)行層面和一些關(guān)鍵詞的布局。

在自媒體方面,我們利用的是人流量最大的頭條號,因為頭條號可以迅速的給出很高的推薦量,只要標(biāo)題起的好久能獲取到不錯的流量。

當(dāng)然了,這些視頻在第二天就能被頭條識別出來并封號,不過無所謂,這個號的價值已經(jīng)被利用完了,只需要再買新的賬號就行了。

當(dāng)時,我們有穩(wěn)定的供貨商,可以提供我們足夠多的賬號。

引流

有了流量之后就是讓用戶加我們的微信,用戶并不會主動加我們的微信,我們必須要給出用戶一個理由。

這個就是在寫文案的時候要做的工作,要把用戶關(guān)注的利益點涉及到你的文案里。

在問答平臺,我們能夠留下聯(lián)系方式,這本身就是一種證明,而且在文案中我們會提到,如果想要學(xué)習(xí)這種技術(shù)可以添加我們的問題。因為大多數(shù)人都做不了這種效果,本身關(guān)鍵詞就是網(wǎng)絡(luò)營銷的課程,自己又想掌握這類的課程,那就只能加我們的微信。

在自媒體平臺上,我們也是這么操作的,我們把文字錄制成音頻,然后配合上ppt的播放或者一些圖片,然后生成視頻,上傳到自媒體的平臺。

自媒體的平臺對于這些視頻和音頻的內(nèi)容沒有辦法審核,就只能依靠標(biāo)題和標(biāo)簽的內(nèi)容來分發(fā)我們想要的人群。

在這個細(xì)分人群中,我們嘗試了網(wǎng)絡(luò)營銷、推廣、網(wǎng)賺、微商等等各種方式,對于標(biāo)題的寫作我們也測試了網(wǎng)上所有的標(biāo)題的寫作方式。

最終發(fā)現(xiàn),除了你的標(biāo)題寫得好,跟幾率也有很大的關(guān)系,也就是一晚上搞上二百個視頻,總歸會有爆款出來。于是我們每天上傳二百個視頻,為了起一個好的標(biāo)題,真的是擠破了腦袋,最終也發(fā)現(xiàn)了一些能夠出爆款標(biāo)題的技巧。

所以,在引流用戶的時候,除了寫好自己的標(biāo)題和文案,還需要有利益點,給用戶一個行動的理由,這個理由可以是你刺痛了他的感情、神經(jīng),也可以是你給了他一個利益,促進(jìn)用戶行動起來。

轉(zhuǎn)化

在做轉(zhuǎn)化和裂變之初思考了很久,是先做轉(zhuǎn)化還是先做裂變,最終我們選擇了先做轉(zhuǎn)化,轉(zhuǎn)化不了的用戶拿去做裂變。

轉(zhuǎn)化不了的用戶包含幾種情況:用戶不信任你的公司,用戶不想出錢,包含有錢和沒錢兩種形式。無論哪種,你都不能讓他把錢從口袋里掏出來認(rèn)可你。

既然不能讓他掏錢,那就占用他的朋友圈吧,于是裂變的行為就這樣產(chǎn)生了,對于已經(jīng)付了錢的用戶,你還能去占用他的朋友圈嗎?那這樣的做法有點太無恥。

我們可以利用他們來挖掘自己身邊的資源,而不是去占用他們的朋友圈,占用他們的朋友圈有點過于便宜了用戶對于你的信任,于是口碑和轉(zhuǎn)介紹就產(chǎn)生了。

轉(zhuǎn)化成客戶需要有一段路程要走,畢竟不是幾塊錢的產(chǎn)品,用戶可以不加思考的就付費,這個幾千塊錢的東西,而且在沒有任何保障的情況下將就讓用戶轉(zhuǎn)錢給你,著實不是一件容易的事情。

于是,試聽課就這樣產(chǎn)生了,這個試聽課并不是為了教授有價值的內(nèi)容,而是展現(xiàn)出自己有多厲害之后就讓用戶心甘情愿的交錢。

來聽試聽課的用戶都是對我們的產(chǎn)品感興趣,也就是對接下來要學(xué)習(xí)的內(nèi)容感興趣,在課堂的前一半我們是讓用戶跟著我們進(jìn)行訓(xùn)練,在課堂的后面就是給用戶畫餅,畫一個用戶能夠消化的餅,描繪用戶學(xué)完之后能夠?qū)W到什么東西,能對自己的業(yè)務(wù)有什么幫助。

接下來就是告訴用戶該付錢了,當(dāng)然了,用戶不會心甘情愿的付錢,或者是考慮一下在交錢,就要給用戶策劃出交錢的緊迫感。

于是我們打出試聽課的價格,在我們今天晚上試聽結(jié)束之后原價報名是1w2,只有今天晚上是5980。為了限制上課人數(shù),可以手把手帶著聯(lián)系,執(zhí)行小班上課,我們一個月只招40個人,今天晚上只有6個名額。

很快就有兩個人報名,然后就剩下了4個名額,然后是3個名額,在截止時間結(jié)束之前的10分鐘都是1個名額,大多數(shù)人都是在這10分鐘報名。

通過折扣的優(yōu)惠和名額的緊迫感,讓大家在規(guī)定的時間之內(nèi)進(jìn)行報名,完成我們的銷售業(yè)績。這種方式屢試不爽,我們足足玩了一年多,從來沒有出現(xiàn)過任何的問題。

裂變

除了付費用戶之外,在你的朋友圈絕大多數(shù)的用戶都是免費用戶,他們天天占著你一個好友的位置,偶爾給你點贊,就是不會付款買你的課程,這就是那部分不想掏錢的用戶。這些不想掏錢的用戶就構(gòu)成了你的user,那些付了款的用戶就構(gòu)成了你的member。

有了第一批的user,除了依靠渠道來源,還可以從已有的user進(jìn)行裂變,產(chǎn)生更多的user。

很多機(jī)構(gòu)和企業(yè)都想玩轉(zhuǎn)user的裂變,裂變的前提就是你有足夠多的種子user,不然談何裂變呢。

根據(jù)我做裂變的經(jīng)驗,如果有100個種子user基本上做不到任何的效果,如果你有1萬個user,那這場裂變可以做出不錯的效果。

在做裂變的時候要擊破用戶的朋友圈,現(xiàn)在的user都不想在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)東西,除非是內(nèi)容的質(zhì)量足夠高,而且寫到了user的心坎,他們愿意自動去轉(zhuǎn)發(fā),或者你給他們一個轉(zhuǎn)發(fā)的理由,也就是必須強(qiáng)制性的給user足夠多的甜頭,讓user自動形成轉(zhuǎn)發(fā)。

一般,第一種形式要求極高,第二種樣式要求比較簡單,所以大多數(shù)的情況下我們都采用第二種模式,我們可以利用的就是我們的試聽課程。

對于這些萬年不想掏錢的user,我們的試聽課程每個人只有一次機(jī)會,錯過了之后就要繳納9.9的費用,如果不想花錢的用戶就把我們的海報轉(zhuǎn)發(fā)至朋友圈,你會發(fā)現(xiàn),不想花錢的用戶是一分錢都不想花,他們就把海報轉(zhuǎn)發(fā)至朋友圈,為我們形成了二次的傳播。

至于海報怎么設(shè)計,寫什么內(nèi)容,還是依靠對用戶的了解,設(shè)計的精美一點,能夠打動用戶就行,沒有必要太過于追求文采飛揚。

我做的就很簡單,今天轉(zhuǎn)發(fā)免費學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)營銷課程,一次裂變用戶可以帶來200個新增私域流量。

不過總體來說,裂變過來的用戶價值不高,因為有免費的字眼,外加我們的課程比較貴,導(dǎo)致大多數(shù)人都是為了免費聽課,而不是真正的來付錢學(xué)習(xí)。

轉(zhuǎn)介紹

真正付了錢的用戶,也不能放過,畢竟他們也是一個不錯的渠道,于是我們就開始了合伙人計劃,所謂的合伙人都是同一個套路——代理!

這個時候最重要的就是把代理機(jī)制做好,他們需要做的就是邀請自己的人來上試聽課,只要轉(zhuǎn)化了就算到學(xué)員的頭上,就能拿到代理的費用。

對于代理我們也有額外的扶持,幫助他們提高自己的技術(shù)和能力,通過所學(xué)習(xí)的技術(shù)去招生,變相的也是擴(kuò)張了我們的推廣人員。

所有的合伙人中,你不能期待所有的人都能成交,30個合伙人中,有20個人是從來都沒有成交的,然后就退出了代理的名單。只有5個人出過兩單以上,只有2個人出過5單以上,其中一個最猛的做到了10幾單。

如果我們關(guān)門歇業(yè)的話,應(yīng)該還會再出不少單。

認(rèn)知決定命運

至于最后為什么會關(guān)門,還是跟認(rèn)知有很大關(guān)系。

作為一個運營人員不能迷戀任何的技術(shù),你的任務(wù)是擴(kuò)大市場經(jīng)營范圍,打造用戶滿意度,留存更多的用戶,然而,我們卻深入到所謂的黑科技中不能自拔,導(dǎo)致我們一葉蔽目不見泰山,最終在互聯(lián)網(wǎng)規(guī)則的變動中失敗下來。

在后面我又考慮了很多,其實我們手里握著大幾萬的思域流量,而且都是在個人微信上,還可以做很多很多的東西。

拓展課程類目,除了這種實戰(zhàn)型的、破壞性的課程我們可以添加基礎(chǔ)的電商課程、私域流量、社群玩法、短視頻等等相關(guān)課程,應(yīng)該還能夠再活一段時間。

增加服務(wù),除了做課程之外,我們還可以去做外包服務(wù),做全網(wǎng)霸屏、推廣,或者網(wǎng)站建設(shè)、軟件開發(fā),這些服務(wù)也都會讓我們有其他的收入。

然而,我們都沒有做,只是眼睜睜的看著眼前的收入挺好,沒有一個深度的危機(jī)感,在危機(jī)來臨的時候就倒下了。

倒下了并不是我們沒錢了,而是每個月的收入讓大家都賺不了多少錢,特別是老板手頭剩不下多少錢了,老板還問我,如果給我錢去開所有的競價渠道,能不能把這件事情做起來,我拒絕了。

老板手里沒多少錢,與其拿錢去跟大企業(yè)競爭,不如趁著手里有錢的時候去收手做其他的項目。

于是,我們就散伙了!

做教育產(chǎn)品的私域流量比其他產(chǎn)品要簡單,主要是把握住渠道、用戶心理和文案的措辭,基本上能有不錯的效果。如果是一個偽需求的教育產(chǎn)品就要另當(dāng)別論了!

 

作者:張沐

來源:運營官張沐

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