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羅永浩“抖音變現”,一定離不開這些套路! | 成都傳媒

時間:2020-03-30

創業十余年,羅永浩的第五次創業入局直播帶貨,號稱要做“帶貨一哥”,這事引起不少關注。

聯想到今天的“帶貨一哥”李佳琦,就記起自己的一位男性友人,從把李佳琦直播當“綜藝節目”看,到后來掐著點等開播,成為幾場直播下來總會買上一兩樣的忠實粉絲。

 

這不由得讓人好奇,李佳琦的魅力是什么?羅永浩的魅力又是什么,他又是否能打敗佳琦成為帶貨一哥?

要當帶貨一哥,離不開四個法寶

簡單化解讀誰更能帶貨這個問題,首先就要理解,為什么直播帶貨這么夯,消費者為什么愿意買?

也就是,與其探討直播間如何賣貨,不如探討消費者為什么會在直播間買貨。從結果倒推,不就找到當直播一哥的秘密了?

1.價格咆哮

什么叫價格咆哮?說到這,不得不暴露一個只有媽媽們才會記得的故事。

那是十年前的一個夜里,沙發上老媽睡意正濃,手按遙控器轉換節目的一瞬間,突然劈出一聲咆哮,“只要998!史上最低價998!你去全世界任何一個地方的專賣店都不會有低于1000元的價格,破盤價998!買到就是賺到!買到就是賺到!”…

歷史反復,我們這一代看直播帶貨,又何嘗逃過了這個套路。

佳琦疾呼:“真的真的很便宜”、“現在下單只要50塊,十分鐘過后馬上漲價”、“這個價只有佳琦直播間能拿到噢”、“我拿到的一定是最低的價格來回饋粉絲”、“價格不到最低 ,我真的不接的”… …

粗略估計下,今天99%的直播商品,都無一例外都是打折促銷。就連茅臺這樣常常需要搶購的產品,在直播間也會以打折促銷來做活動。尤其在價格透明化的今天,消費者對低價產品很快搜索得到證實,于是價格層面往往就是第一吸引力。

所以直播的一大核心要素是,如何通過“咆哮”讓價格放射出強大的魅力… …

2.種草基因

產品是售賣的本體,但直播售賣的核心是要在短時間內,把產品的USP提煉出來,讓他作為核心的產品吸引力。

這里,可用“釣魚”打個比方。

如果價格是魚餌的“扭動”的身姿,那產品的種草基因就是誘餌本身。

通過大量的直播案例,同樣能發現主播帶貨的過程中,體現產品優勢的時間往往占了八成。既80%的時間構建誘餌的身體,20%的時間扭動妖嬈的身軀,而在產品內容中,往往會強調1-2個核心的種草基因,才能吸引魚兒最終才能咬上去。

所以,產品要“香”,價格才有用武之地。

至于這個“香”的程度,很大一部分都要看主播能不能深度理解產品,表述產品的時候活色生香甚至天花亂墜,最終才能誘人神往。

3.粉絲活性

當然,不能忘了粉絲,現在李佳琦開播少說也有幾百萬粉絲來看。

所以當一個主播有大量粉絲的時候,意味著流量池夠了,這樣才能吸引用戶像魚兒一樣“游”進來。

尤其對一些鐵粉來說,如果是短決策產品,粉絲往往就會有“我家小哥哥小姐姐的推薦,我一定要應援,我一定要買”的心態,從而忽略價格、產品本身。

在這個場景下,粉絲的地位就上升成為直播買貨的第一要素。

老羅,當然也有自己的粉絲。那么老羅的粉絲和李佳琦的粉絲誰更強呢?

通過時趣洞察引擎,來簡單看下二者在微博平臺的粉絲畫像差距。

李佳琦的粉絲總體互動率很高達到27.31%,女性用戶居多,90、95后占據大部分粉絲量,這些小姐姐也是今天容易“種草”的主力軍。

圖源時趣洞察引擎

在羅永浩的粉絲比例中,粉絲的互動量僅是李佳琦粉絲的十分之一。男女比例也以男性為主,粉絲年齡層也主要分布在85、90后。

圖源時趣洞察引擎

從這點來看,老羅粉絲從性別到年齡層分布,都決定他的粉絲更偏向理性消費。在這點上,老羅粉絲的“應援能力”似乎遠不及佳琦的粉絲。

4.口才制勝

 

那,老羅的勝算還有多少?

以下終于來到直播帶貨的重點和終點。

無論是把產品包裝的出神入化,還是以極富表演性的叫喊震撼低價,甚至是純粹為了把帶貨當成“綜藝節目”來湊熱鬧,核心要的都是直播的一張利“嘴”,完美詮釋一個產品“物美”、“價廉”、“再不買就沒了”,這三大要素。

“OMG”、“這是什么神仙配色”、“最后5000套,再不買就真沒了”、“這個產品真的非常好用”佳琦直播間真正要制造的氛圍,就是要給消費者體現出一句話:這個東西物美價廉,再不買就沒了。

同樣,老羅的口才也是極好的,沉著冷靜的低溫幽默,總讓人捧腹又信服。

由此可見,老羅在巨大的流量扶持下,老羅的勝算,就主要落在他的口才上了。

直播帶貨的三大心理要素

關于以上這四點,其實在消費心理學上也能得到很好的印證。

一般來說,直播帶貨典型的滿足了三種消費心理:

1. 求廉心理

這種消費心理是指,消費者購買商品時,對其價格特別重視,希望購買到既實用又價廉的商品,購買商品過程中喜歡對各類商品或同類商品的價格進行反復比較,然后決定自己的購買。

因此當一個主播不斷強調價格優勢、產品低廉時,物美價廉的好東西,自然而然就會吸引消費者購買。

2. 從眾心理

這種消費心理是指,一個人進入到一個群體后,他的行為就會自然而然的跟隨群體。也就是當主播通過精彩的表達,不斷吸引消費者購買時,就會制造消費者的從眾心理。

“哎喲,大家都在買,我也要買,不買就虧了!”,參與過直播買貨的朋友,一定出現過這個心理場景吧?

3. 囤貨心理

這是指,本來不需要的,但是覺得以后會用著,于是就會花錢把它買下來;或者本來沒有計劃要買一件東西的,但一看現在打折,價格十分誘人,不買就虧了。

直播帶貨的產品,難道都是消費者當下的剛需么?我想不盡然,要創造這種非剛需產品的銷量,就要刺激消費者的焦慮。

所以主播先介紹“物美”,讓消費者覺得這個產品似乎比我之前的產品好,我要替換掉。

或者強調“價廉”,讓消費者覺得趁便宜多囤點,最后加點饑餓營銷,更是如虎添翼。

可見,一場銷量可觀直播帶貨,就在主播的“嘴”中,行云流水般完成。

最后以一句自制順口溜作為本文Ending:直播帶貨不高深,全靠主播一張嘴。

 

作者:時有趣

來源:時趣互動

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